Sorridere, fa vendere di più?
tecniche di vendita e sorriso c’entrano qualcosa?
Giravamo per una fiera alcune settimane fa.
Ad un certo punto abbiamo cominciato a notare che alcuni venditori, che accoglievano le persone ai propri banchi di esposizione, erano stati un po’ sopraffatti dalla stanchezza.
Quindi le loro facce erano diventate stanche e serie.
Niente di più normale, giusto?
Abbiamo notato che invece altri venditori continuavano a sorridere, il sorriso era stanco, un po’ forzato diciamolo.
Ti è capitato questo vero?
Ti è capitato di notare che qualcuno aveva un sorriso di convenienza.
Forse anche tu qualche volta hai dovuto scegliere se avere un sorriso forzato o preferire la tua espressione stanca, forse anche un po’ scocciata.
Il quesito è:
meglio un sorriso forzato 😉 o meglio un espressione fredda ma vera?
Ebbene cosa ne pensano gli scienziati e, soprattutto, cosa è meglio nelle tecniche di vendita?
Che effetto fa il sorriso forzato, il sorriso di convenienza su chi lo espone e su chi lo riceve?
Può sembrarti strano, eppure il sorriso forzato ha un grandissimo potere, sia in chi lo fa che in chi lo riceve.
Vedrai che vale in ogni caso, sia nelle tecniche di vendita, cioè nella trattativa con il tuo cliente o nel superamento delle obiezioni del cliente, che nella normale vita di relazione.
Vediamo il primo caso, è quasi incredibile credere che quando noi mettiamo un sorriso forzato sul nostro volto, stiamo, in pratica, trasmettendo al nostro cervello una sorta di impulso.
Il nostro cervello a quel punto sì predispone positivamente e noi diventiamo più ottimisti. Il nostro umore migliora!
Molte recenti ricerche di neuroscienze lo hanno confermato.
In realtà le prime scoperte sono già delle esperto di linguaggio del corpo e microespressioni Paul Ekman.
Lo stesso che ha ispirato la famosa serie televisiva Lie to me.
Proprio quello scienziato fu il primo ad individuare che le espressioni del viso, contrariamente ai gesti, sono uguali in tutto il mondo.
Il sorriso ha lo stesso significato in ogni parte del mondo.
Questi risultati positivi sono stati confermati da recenti studi di due neuroscienziati, Tara Kraft e Sarah Pressman.
Questi scienziati, hanno addirittura inserito dei bastoncini nella bocca dei volontari, per mantenerla forzatamente in posizione di sorriso.
Ebbene, l’umore di queste persone cambiava ed aumentava la loro produzione di dopamina.
In pratica il loro corpo produceva la sostanza che ci fa essere più allegri, più gradevoli.
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Entrambi gli aspetti che stiamo affrontando in questo articolo confermano il concetto per cui il marketing è una guerra di percezioni, non di beni e di servizi, non di prodotti.
Questo è il primo effetto, positivo, che sorridere fa in chi sorride.
Nelle tecniche di vendita questo è fondamentale.
Avere l’umore migliore, l’umore buono nei confronti di ciò che si sta facendo è il primo passo, per fare un buon lavoro ed avere un ottimo rapporto con il cliente, anche per superare le obiezioni.
Vediamo adesso l’effetto numero 2 del sorriso nelle tecniche di vendita.
Il sorriso provoca dopamina anche nei confronti di chi lo vede nel volto altrui.
Ogni volta che sorridi nei confronti degli altri, perciò anche del tuo cliente durante una trattativa di vendita, stai forzatamente portando quella persona ad essere ben disposta nei confronti del mondo, perciò anche delle tue proposte.
Questa relazione, tra il tuo sorriso e quello degli altri, è stata scoperta grazie agli studi di uno neuroscienziato italiano, Giacomo Rizzolatti, colui che ha fatto scoprire al mondo l’esistenza dei neuroni specchio.
I neuroni specchio sono quelli per i quali il tuo cliente, durante una trattativa di vendita, anche se rimane serio, quando vede un tuo sorriso ha una reazione cerebrale incontrollata.
In pratica tu lo stai condizionando, senza che lui se ne renda conto.
Produce dopamina, quindi è ben disposto verso di te e verso l’ambiente circostante in generale.
In pratica stai utlizzando la persuasione inconscia nelle tecniche di vendita.
Il sorriso è talmente potente che funziona anche se non lo vedi!
Può sembrare strano, ma l’effetto della atteggiamento sorridente si sente anche nella voce di una persona senza guardare il volto.
Ecco perché quando telefoni ad un cliente, o comunque quando al telefono vuoi fare buona impressione, dovresti avere un atteggiamento sorridente.
In moltissimi call center ci sono degli specchi davanti ad ogni postazione, in modo che gli operatori possano guardarsi ed avere un’espressione sorridente mentre telefonano con i clienti.
E allora chi vince tra il sorriso forzato e la faccia seria ed accigliata?
Vittoria piena per il sorriso, anche se è forzato.
Allora, se già non lo facevi, nei rapporti con il tuo cliente cerca di sfoderare sempre un bel sorriso.
Comincerà a diventare una abitudine, piacevole e anche terapeutica, sia nei tuoi confronti che verso gli altri.
Le tecniche di vendita sfruttano, per essere più efficaci, anche le tecniche di persuasione, la comunicazione verbale e non verbale, l’uso del linguaggio del corpo, per coinvolgere e convincere il cliente.
Per quanto riguarda l’uso persuasivo del linguaggio del corpo, nelle tecniche di vendita leggi anche questo interessante articolo sulla prima impressione.
Ti interessa di sicuro anche questo articolosull’uso della risata per migliorare il proprio benessere.
Ricorda che per utilizzare tecniche di vendita come quelle che abbiamo spiegato,
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Bene ora hai delle tecniche di vendita persuasive in più per capire come muoverti con i tuoi clienti, le neuroscienze sono al tuo servizio.
Naturalmente, se hai domande o esperienze personali da raccontare, scrivile pure qui sotto nei commenti, ti risponderemo, rispondiamo sempre a tutti.
Ricorda che in questo blog c’è un’intera sezione dedicata proprio alle
tecniche di comunicazione ed una dedicata alle
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