Hai capito perché (FORSE) non piaci ai tuoi clienti?
Se sei un venditore te lo dovresti chiedere…
È sempre il prezzo troppo alto?
È sempre il fatto che loro hanno fretta e non vogliono ascoltarti?
Hai la certezza che non ci sia qualcosa che tu fai che non piace assolutamente ai tuoi clienti?
Noi non sappiamo se tu te lo sei mai chiesto, ma all’università di Harvard hanno pensato che poteva essere molto utile cercare di capirlo.
Hanno fatto quindi uno studio, che ha coinvolto 230 buyer.
Sai cosa è emerso?
Che…
il 12% dei venditori è eccellente,il 23% buono,il 38% medio eil 27% scarso
Lo sai bene che la concorrenza è tanta. Se tu sei tra quelli che vengono considerati eccellenti o al limite anche solo buoni qualche possibilità ce l’hai, perché fai parte di questo 35% di chi fa la differenza con i concorrenti.
Gli altri, sono più o meno 2 su 3, sono quelli che ci lasciano scocciati, infastiditi, delusi, quando siamo approcciati da un venditore.
I venditori scadenti normalmente non riescono a capire come mai vengono evitati o non apprezzati.
Di solito danno la colpa ad elementi a loro esterni, il prezzo troppo alto, la crisi, e così via…
Le interviste fatte ai buyer (quindi clienti esperti abituati a venditori che applicano le più disparate tecniche di vendita) hanno permesso di individuare 7 motivi per i quali i tuoi clienti non ti apprezzano.
Eccoli:
1 NON SEI CREDIBILE
I clienti possono vederti sotto diversi punti di vista. Ti possono “sentire” in diversi modi.
Ci sono 3 livelli.
Il livello 1, quello più basso, è quello del venditore che ti vuole solo vendere qualcosa.
I clienti vorrebbero evitarlo in tutti i modi. Lo sostituiscono volentieri con un altro fornitore.
Il livello 2, migliore, ma non ottimale è quello del partner strategico, importante per il proprio lavoro.
Un buon professionista ma niente di più.
Il livello 3, è miglior modo di sentirlo e percepirlo: il consigliere di fiducia. Questa è la condizione che noi attribuiamo alle persone delle quali ci fidiamo e ci fidiamo molto.
Una persona alla quale ti rivolgi per farti aiutare a fare la scelta migliore, perché sai che ti consiglierà al meglio.
Da lui non ci si aspetta che pensi solo a vendere, ma che ti dia sempre il consiglio giusto.
La ricerca ha identificato che questa condizione riguarda solo il 18% dei venditori che sono entrati in contatto con i buyer intervistati. In pratica nella maggior parte dei casi il cliente percepisce il venditore solamente come qualcuno che cerca di vendergli qualcosa, la fiducia vera viene riservata ad un numero molto basso di fornitori.
Tu come vieni percepito?
2 NON TI SAI RELAZIONARE CON I LIVELLI ALTI DELL’AZIENDA
Capita spesso che i venditori siano abituati a dialogare con acquirenti poco esperti, per esempio impiegati che acquistano in maniera abitudinaria.
Quando devono dialogare con livelli più elevati all’interno dell’azienda non ne hanno le capacità.
I clienti esperti intervistati indicano come minore del 30% il numero dei venditori in grado di sostenere una negoziazione efficace, con livelli più alti all’interno dell’azienda, applicando tecniche di vendita adeguate.
Prima di andare avanti ti ricordiamo lo straordinario, indispensabile e-book.
Un manuale pratico che, in 7 giorni, ti permette di applicare le più avanzate strategie di chiusura nella vendita
3 NON SAI SPIEGARE I VANTAGGI DELLA TUA PROPOSTA
In pratica i venditori, spesso perché non conoscono le tecniche di vendita, non sanno spiegare efficacemente cosa la propria proposta potrebbe migliorare nelle attività, negli interessi, nella vita del cliente.
Secondo gli acquirenti esperti intervistati, solo il 54% dei venditori è in grado di spiegare efficacemente l’impatto positivo sui reali bisogni, sulle reali esigenze del potenziale cliente.
Quindi sono più o meno la metà i venditori in grado di spiegare al potenziale cliente come la proposta riescE, per esempio, ad abbassare i costi, migliorare i rendimenti, diminuire i tempi, snellire delle procedure, ecc.
In pratica la vecchia e cara tecnica caratteristica/vantaggio/beneficio è ancora valida.
4 PENSI SOLO A TE
I compratori esperti hanno evidenziato come i venditori normalmente siano troppo concentrati esclusivamente sulle proprie esigenze, sulla propria agenda, sulla propria attività.
Lasciano percepire, in modo troppo evidente, che la loro priorità è fare i propri interessi, si curano poco di quelli del cliente. Molti compratori ritengono che i venditori siano poco interessanti anche dal punto di vista comunicativo.
In pratica i venditori dovrebbero essere molto più attenti ad identificare le esigenze del cliente e poi a focalizzarsi sulle stesse.
5 NON SAI UTILIZZARE LE GIUSTE TECNICHE DI CHIUSURA
I buyer si dichiarano molto infastiditi da metodi di chiusura del tipo: “ l’offerta scade oggi”.
In pratica non amano trovarsi di fronte al bivio che dice prendi subito oppure molla.
I clienti intervistati hanno dichiarato che preferiscono delle tecniche di chiusura più morbide, del tipo:
“con con ulteriore investimento di 8000 euro lei ha immediatamente un vantaggio fiscale del 2 percento”.
Chiusure basate quindi sui vantaggi.
In questi articolo abbiamo parlato di tecniche di chiusura della trattativa di vendita.
6 NON PARLI DI RISCHI E GARANZIE
Secondo i clienti pochi venditori sono in grado di analizzare i rischi che il cliente affronterà nell’acquisto e di conseguenza le garanzie previste per questi rischi.
Questo porta il cliente ad insospettirsi a causa di tutta una serie di passate esperienze negative. Il venditore più apprezzato è quello che riesce, quindi, a tranquillizzare il cliente sul post vendita.
7 NON SAI STABILIRE UNA BUONA RELAZIONE INTERPERSONALE
Questo è un punto cruciale, i clienti si sentono molto a proprio agio con i venditori con i quali sono riusciti a stabilire un buon rapporto umano.
Sono stati identificati 5 ragioni principali per le quali questo non avviene
- Il venditore è troppo pressante
- ci sono differenze sostanziali nello stile comunicativo
- ci sono delle grosse differenze di personalità tra venditore e cliente
- il venditore è troppo impaziente nel cercare di diventare amico del cliente
- grosse differenze di età
Ben 81% dei clienti dichiara di preferire il dialogo con venditori che hanno una personalità simile alla propria.
In definitiva i compratori preferiscono scegliere i venditori con i quali si è stabilito un buon rapporto interpersonale.
Noi abbiamo parlato più volte del l’importanza della relazione interpersonale, delle tecniche di comunicazione nella vendita.
Ti ricordiamo per esempio questo articolo che ti spiega 6 metodi quasi sconosciuti per fare una prima buona impressione potente ed efficace, sia per la vita di relazione che per le tecniche di vendita.
Bene ora hai delle informazioni in più per capire come essere più efficace con il tuo cliente.
In pratica non basta dare la colpa alla crisi o addirittura alla sfortuna!
I venditori migliori sono quelli che applicano al meglio le tecniche di comunicazione e le tecniche di vendita.
Ricorda che in questo blog c’è un’intera sezione dedicata proprio alle tecniche di comunicazione ed una dedicata alle tecniche di vendita.
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Un consiglio ho aperto da 3 anni un centro acustico ed avendo lavorato per piu’ di 20 anni in Amplifon ,trovare clienti nuovi non e’ facile certo facciamo gli screening nelle farmacie nei comuni nelle ottiche, cerchiamo di curare i minimi dettagli quando un cliente entra in negozio ,ma i fatturati non crescono di tanto..puo’ essere che essendo gli ultimi arrivati la crescita ha questi tempi ci sono a Caltanissetta altri 5 centri acustici..di cui 2 negozi Amplifon.
Grazie e buon lavoro.
Ciao Peppe.
Cercare un consiglio su mercato così complesso, con una richiesta di 4 righe… ci vorrebbe superman! ?
Un consiglio: Io e la mia compagna lavoriamo per un negozio online, Pubblichiamo i prodotti, ma non sappiamo come contattare le persone nella maniera giusta per convincerle ad acquistare e non vogliamo dare un messaggio sbagliato di noi e quindi passare per quel tipo di persone fastidiose. Potete spiegarci in poche parole come approcciarci ad una persona in fase di contatto online? Le vostre tecniche di vendita persuasiva valgono anche in questo contesto?
Le modalità per vendere on-line sono diverse.
Certamente il modo peggiore è quello di contattare persone a freddo, sia per mail che sui social, per proporre qualcosa quando non sappiamo neanche se hanno il più lontano interesse.
Rispondendo molto brevemente il da farsi potrebbe essere sviluppare una strategia di inbound marketing.
È quello che facciamo noi, infatti lei ci ha contattati nonostante non ci conoscesse di persona. Evidentemente noi facciamo qualcosa che per lei è interessante.
Un altro metodo potrebbe essere quello di fare una campagna pubblicitaria su un social, diciamo Facebook per rapidità, ma non è certo l’unico, attraverso la quale si attraggono persone su dei contenuti specifici, magari regalando qualcosa (per esempio un ebook, un prodotto digitale) per stabilire un primo contatto.
L’importante è non contattare a freddo persone che potrebbero non avere il minimo interesse nei confronti di ciò che lei propone.
il miglior venditore è il titolare dell’azienda,il quale puo’ soddisfare qualsiasi domanda e gestire i prezzi al momento.
Sul fatto che il miglior venditore sia sempre il titolare dell’azienda non siamo assolutamente d’accordo. Nelle nostre consulenze e nei nostri corsi abbiamo visto eccellenti venditori che non erano titolari delle proprie aziende ed anche imprenditori che si sono dimostrati dei pessimi venditori. Se poi lei sta dicendo che il titolare può permettersi di fare sconti a gogò, beh allora in quel modo diventa più facile vendere… se il titolare fa sconti e ai suoi venditori non dà la possibilità di farne…
Articolo molto interessante. Alcune considerazioni erano in fondo ovvie, come quella della creazione di un ottimo rapporto interpersonale, mi ha colpito quella della difficoltà a relazionarsi con i livelli superiori dell’azienda.
Saluti, sono Martino, vendo prodotti per la pulizia di macchine industriali.
Ciao Martino, grazie del tuo commento. Effettivamente tutte le valutazioni che abbiamo inserito in quei 7 punti erano abbastanza intuitive. Certe volte è quasi pazzesco pensare che così tanti venditori non se ne rendano conto. In bocca al lupo per il tuo lavoro!