Un ascensore per impennare le vendite?
Altro che tecniche di vendita!
Stavo per salire dentro l’ascensore di quell’edificio, tremavo, speravo di trovare l’occasione di parlare con quel dirigente, il responsabile di un’associazione di commercianti, che poteva portarmi molti contratti.
Non avevo alcuna certezza di riuscirci, avevo fatto una telefonata e la centralinista mi era sembrata freddina, ma vagamente possibilista.
Certo quella persona in quel momento poteva cambiare la mia vita.
Avevo la netta sensazione di essere a pochi piani di ascensore dal successo.
Ero abituato ad usare tecniche di vendita per superare obiezioni del cliente e questa situazione mi sembrava certamente non facile, ma possibile.
Mi dicevo: “tutto andrà bene, incontrerai quella persona che cambierà la tua vita… magari entro due o tre settimane… meraviglioso è veramente un sogno… “
Ero lì davanti alla porta, l’ascensore stava arrivando, in pochi secondi sarebbe stato lì davanti a me, ma io non pensavo a questo.
Finalmente l’ascensore è arrivato, si è aperto ed io sono entrato.
Ho sentito un improvviso rumore di passi, da dietro, nel momento in cui entravo…
un distinto signore entrava insieme a me. Mi ha fatto un accenno di sorriso, ha schiacciato il pulsante dell’ottavo piano, poi si è messo a guardare il soffitto.
A quel punto sento accelerare il mio battito cardiaco… l’ho riconosciuto, era lui, il dirigente con cui speravo di poter parlare.
Mi sembrava incredibile impossibile, ma era lui!
La persona che avrebbe potuto decidere il futuro della mia vita, il cliente perfetto!
Bene, ci sono, mi sono detto!
È qui in ascensore con me, ho a disposizione circa 30 secondi, devo tentare un approccio…
30 secondi…
Che cosa ci fai con questi 30 secondi?
Tic tac tic tac tic tac tic…
L’occasione della tua vita è lì ad alcuni centimetri da te, ma se tu non hai le parole giuste non la coglierai…
Anzi forse arriverai solo a quella centralinista, ti dirà la classica obiezione, che lei non prende assolutamente appuntamenti con il direttore… e tutto svanirà nel nulla…
E allora mi sono buttato, ho provato ad inventarmi un approccio al volo, gli ho detto:
“buongiorno, sono un consulente finanziario, in questo momento la borsa è crescita, noi abbiamo un ottimo spread, i nostri fondi di investimento sono eccezionali, se io adesso le potessi rubare 5 minuti, le potrei spiegare i nostri prodotti…”
Lui mi ha guardato, distrattamente, e mi ha risposto:
“lei mi sembra un’ottima persona, avrà sicuramente successo con i suoi prodotti, buona giornata…”
La porta dell’ascensore si è aperta e io guardando le sue spalle che si allontanavano ho capito che… quello non sarebbe stato il giorno che mi avrebbe cambiato la vita…
Altro che superare delle semplici obiezioni del cliente nella vendita!
Ti è mai capitato qualche cosa di simile?
E se ti capitasse oggi cosa faresti?
Quella che ti ho appena raccontato era la possibilità A, per alcuni l’unica in realtà.
A meno che tu non abbia un piano B:
il tuo elevator pitch!
E che cos’è?
Semplice: la presentazione del tuo prodotto, della tua idea, di te come persona, di un progetto importante…
Tutto concentrato in un tempo massimo di un minuto…
anzi, normalmente dovrebbero essere una trentina di secondi, il tempo di una corsa in ascensore.
Potresti incontrare, più o meno per caso, la persona che potrebbe decidere il futuro della tua vita, forse un cliente, forse il responsabile del personale, forse il direttore di una banca che potrebbe concederti quel finanziamento al quale pensi da mesi… o da anni.
Adesso starai pensando: a me non serve a niente… io abito in una piccola città dove il condominio più alto è di 6 piani, non ce la faccio in sei piani ad incontrare la persona che mi cambierà la vita e a raccontargli il mio elevator pitch…
Ma insomma, dobbiamo spiegarti tutto noi?
L’ascensore è solo una metafora.
Ci sono decine di altre situazioni in cui potresti incontrare, per caso, la persona che ti potrebbe cambiare la vita.
Mentre stai prendendo un aperitivo, in uno stabilimento balneare, in una libreria, in un negozio, nel foyer di un teatro, in fila per entrare al cinema o alla toilette… dobbiamo continuare ancora?
No speriamo!
Poi non si tratta solo di incontrare qualcuno per caso.
Questo metodo funziona anche quando ti presenti a qualcuno su appuntamento o per un colloquio di lavoro.
Ora invece stai pensando che è impossibile concentrare tutto in 30 secondi?
Niente affatto se sai come farlo!
Ovviamente l’elevator pitch non serve solo se incontro una persona per caso, ma anche quando fai una trattativa di vendita.
È lo stesso metodo che, nelle tecniche di vendita, si chiama “lo spot da 30 secondi”.
Invece di fare una lunga e noiosa presentazione, della tua azienda, della storia, dei premi che hai vinto… dovresti riuscire a dare al potenziale cliente, in pochissime battute, qualche vantaggio importante che per lui può essere molto attraente.
È arrivato il momento di passare ad un esempio di elevator pitch.
Ricorda che a quella persona non interessano lunghi elenchi di premi e diplomi, è stanca delle tecniche di vendita più classiche, trite e ritrite.
Gli interessa sapere cosa puoi fare per lui, per la sua azienda, per i suoi progetti.
Quindi parla pochissimo di te, concentra tutto sulla soluzione di problemi.
Del resto è marketing, cioè qualcosa che dà una risposta ad un bisogno o ad un desiderio, le tecniche di vendita sono solo uno dei tanti aspetti del marketing.
Proviamo un esempio di elevator pitch:
“sono Paolo Sciamanna, rappresento da 6 anni la Acme Software.
Il nostro scopo è far risparmiare tempo per attività che nella sua azienda ne fanno sprecare molto.
Pensi che normalmente riusciamo a far recuperare due ore a settimana di tempo per ogni dipendente. Il sistema è semplicissimo, si può spiegare in circa 12 minuti, sono minuti che le possono dare un risultato straordinario nell’arco di meno di una settimana. Che dice, quando li dedichiamo questi 12 minuti a migliorare l’efficienza della sua azienda?”
Ecco, questo è un esempio semplicissimo di elevator pitch, lo puoi dire in pochi secondi, circa 30.
Ovviamente puoi svilupparne altri, in base ai bisogni che i tuoi prodotti soddisfano e in base al tempo che potresti avere a disposizione.
Con questo sistema diminuisci sensibilmente anche le obiezioni del cliente nella vendita.
Considera che un ottimo elevator pitch funziona molto bene anche per prendere appuntamenti telefonici. Devi attrarre l’attenzione del cliente rapidamente su dei vantaggi forti, per poi spingerlo a prendere un appuntamento di approfondimento.
Naturalmente devi essere estremamente rigoroso, se hai detto che per dare quella dimostrazione poi ci vogliono 12 minuti, devi riuscirci.
Sappi che se quei 12 minuti saranno estremamente proficui, sarà lo stesso cliente a darti molto, molto più tempo nel momento in cui ti troverai di fronte a lui.
Naturalmente solo se hai studiato un elevator pitch molto attraente, e questa presentazione di 12 minuti assolutamente straordinaria.
Ecco 3 indicazioni pratiche per rendere il tuo elevator pitch estremamente efficace nelle tecniche di vendita.
1 preparalo per iscritto, così ci puoi ragionare, lo puoi modificare fino a renderlo veramente potente.
2 concentrati sui migliori vantaggi, più attraenti che puoi dare al potenziale cliente. Lascia perdere tutto ciò che non porta valore percepito al tuo cliente.
3 provalo, ad alta voce, fino a rendere del tutto naturale quello che dici. Il fatto che lo hai preparato per iscritto potrebbe, altrimenti, rendere tutto molto finto, molto da robot.
Adesso fa il confronto con questo esempio e le noiosissime presentazioni alle quali ci hanno abituato tanti venditori per troppi, troppi anni.
Vai ora… prendi l’ascensore per il successo nelle tecniche di vendita con il tuo elevator pitch!
Leggi anche questo altro interessante articolo sulle tecniche di vendita per superare l’obiezione del cliente che dice “non ho tempo”.
Fabiola Sacramati & Paolo Sciamanna
P.S.
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