Il mondo è ancora pieno di figli delle tecniche di vendita degli anni 60 e 70!
Era un cliente importante, da tempo sperava di poter provare su di lui la sue tecniche di vendita “perfette”.
E allora si è presentato, ha parlato approfonditamente di se stesso, della sua azienda, degli importanti risultati raggiunti dal marchio che stava per proporre.
Poi ha iniziato a presentare il suo prodotto di punta, con entusiasmo, convinzione (del resto secondo lui le tecniche di vendita “perfette” dicevano questo).
Il suo linguaggio del corpo lasciava trasparire che era perfettamente convinto di quello che diceva.
Si rendeva conto che andava veramente forte, per almeno 20 minuti. Come un treno. Sembrava un attore da Oscar, ma… finito lo show, il cliente gli dice, con aria distratta ed annoiata: “ah vabbè ci penserò su…”
Lo sai vero che cosa ha sbagliato? Questo venditore non sapeva la regola d’oro delle tecniche di vendita, lo slogan che dice…
CHI DOMANDA COMANDA!
Ancora moltissimi venditori pensano che davanti ad un cliente devi parlarti addosso per interi quarti d’ora, raccontare minimi dettagli su te e la tua azienda.
Poi, senza neanche riprendere fiato, partire a testa bassa con il prodotto che la tua azienda ti ha detto di vendere, quello che adesso è il caso di vendere, oppure quello sul quale tu guadagni di più. Insomma qualsiasi cosa stia bene a te purché si venda!
E questo si insegnava nei corsi di tecniche di vendita degli anni 60 e 70. Beh la maggior parte dei venditori in Italia non è che sia andata molto oltre. 😥
Anzi, per dirla tutta, la maggior parte delle persone che in Italia si occupano di vendita probabilmente non ha mai letto un libro sulle tecniche di vendita…
Ma torniamo a noi, è proprio qui il punto. Che cosa vuoi vendere se quel cliente non ha nessun interesse verso il tuo prodotto, anzi per la verità probabilmente non lo ha neanche verso di te?!
Fino agli anni ’70 era normale, l’offerta era scarsa, non c’erano poi così tanti concorrenti. Quello che arrivava prima e si parlava addosso per una mezz’oretta di seguito era quello che vendeva!
In poche parole quelle tecniche di vendita andavano bene, allora. Oggi le regole sono cambiate, e neanche poco.
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Allora cominciamo a mettere in fila alcune cose da fare e alcune da non fare. Intanto c’è una regola d’oro che dice:
prima il cliente compra te poi, forse, compra anche qualcos’altro.
Qui non si tratta solo di tecniche di vendita. Ognuno di noi, prima di condividere qualsiasi cosa con un’altra persona, prima, vuole “comprare” questa persona, farsi in un certo senso conquistare da lei.
Se già tu sei sembrata una persona noiosa, concentrata solo su se stessa, completamente disinteressata a capire le esigenze di colui al quale vorresti vendere qualcosa… parti veramente con il piede sbagliato.
Altro che tecniche di vendita, questo è buon senso!
Ma adesso concentriamoci su un altro punto, quello proprio dell’analisi delle esigenze del cliente. Vendi prodotti in un negozio? Oppure sei un rappresentante? O magari un venditore che deve andare presso l’ufficio, l’azienda, la casa del suo cliente?
La prima cosa da fare è capire la persona che hai di fronte! Capire le sue esigenze, capire i suoi problemi, spesso farli capire anche lui. Sei d’accordo?
Vediamo quindi, con le opportune tecniche di vendita, come si riesce a far sì che “chi domanda comanda” non sia solo uno slogan fine a se stesso.
Vediamo delle tecniche di vendita che usano una sequenza persuasiva di domande mirate. Le domande da fare al cliente sono suddivise in quattro categorie successive, che devono arrivare una dopo l’altra.
Attenzione non si deve trattare di un interrogatorio, OK? Sono domande, molto spesso aperte, che servono a stimolare un dialogo costruttivo e collaborativo con il tuo cliente. Il tuo cliente non si deve sentire come se fosse dentro un film poliziesco dove lui sta seduto e qualcuno, con una lampada sparata sugli occhi, gli chiede di tutto e di più.
Quindi domande mirate che servono a stimolare un dialogo costruttivo e ipnotico,che attira il tuo cliente verso la presentazione di una proposta commerciale.
Vediamo come funzionano queste tecniche di vendita, devi andare avanti seguendo i 4 gradini delle domande persuasive.
Primo gradino: domande sul CONTESTO.
Domande che servono a capire la situazione del cliente prima di riuscire ad individuare qualche sua esigenza, qualche sua necessità.
Qualche esempio potrebbe essere:
Dove abita?, Qual è la vostra attività?, Quali prodotti lavorate in questa azienda?, Perché fate questi tipi di lavorazioni?
Come vedi sono domande aperte, in qualche caso spalancate. Si cerca di far raccontare al cliente il contesto all’interno del quale noi cerchiamo qualcosa che non va.
Questa tecnica di vendita persuasiva prevede che subito dopo si passi alle domande sui problemi. Logico no? Una volta che il cliente, per esempio ti ha detto:
“siamo dei grossisti, riforniamo con due nostri furgoni alcuni negozi qui nella costa durante la stagione estiva“.
Se tu, per ipotesi, sei un venditore di servizi di consegne rapide di merci, a questo punto puoi aver capito una cosa che non va benissimo, in quel periodo. Potrebbe essere la difficoltà ad accontentare tutti quei negozi in un periodo di lavoro così serrato.
Secondo gradino: domande sui PROBLEMI.
La domanda sarà, per esempio: “il numero di ordini e di merci da consegnare è elevato. Come fate a consegnare tutto in quel periodo?“.
Il tuo cliente potrebbe dirti: “sì effettivamente lei ha colpito proprio nel segno. Noi alcune di quelle consegne non riusciamo a farle, quindi alcuni ristoratori sono un po’ scocciati. Ma non siamo mica Superman non possiamo fare tutto!”
Bene! Se sei riuscito a far dire questo, stai usando in maniera eccellente queste tecniche di vendita, perché hai raggiunto due risultati molto importanti.
Il primo risultato è di aver identificato un problema.
Il secondo è di averlo fatto dire al cliente con la sua voce.
Non sei tu a dire: “sono sicuro che lei non riesce a fare tutte le consegne in quel periodo” con atteggiamento presuntuoso come fanno molti venditori.
E se per caso invece poi questo problema non c’è? Pensa che bella figura di persona supponente ed antipatica avresti fatto.
Arrivati a questo punto passi al terzo gradino: domande sugli EFFETTI.
Chiedi al cliente gli effetti del problema che lui ha appena detto di avere.
La domanda potrebbe essere:
“quanto fatturato perde per queste consegne che non riuscite a fare?“.
Il cliente potrebbe risponderti:
“abbiamo fatto un conto approssimativo, perdiamo circa 5000 euro di fatturato ogni stagione.
Non è tantissimo, ma neanche poco, noi siamo dei piccoli grossisti e quella cifra ci farebbe comodo.”
Arrivati qui passi all’ultima categoria di domande.
Quarto gradino: domande sulle SOLUZIONI.
Potrebbe essere:
“vista la sua esperienza quale soluzione ci potrebbe essere?”.
Qui il cliente potrebbe risponderti:
“abbiamo pensato a una soluzione. Ci vorrebbe una persona con un suo furgone che noi chiamiamo, al volo, anche poche ore prima o la sera precedente. Arriva e consegna le quantità che noi non riusciamo a portare…”
e tu:
“perfetto noi abbiamo un servizio che si chiama quick last minute. Un autista con un suo furgone che arriva, anche con poche ore di preavviso e fa le consegne che voi non riuscite a fare.”
Vedi la differenza? Quante volte ti è capitato un venditore che ti ha proposto una soluzione che a te non serviva? Ripensandoci hai capito che quella persona non aveva fatto un minimo di indagine sulle tue esigenze.
Quindi prova, metti in pratica questa semplice, ma potente, tecnica di vendita. Fai domande al tuo cliente, fallo parlare.
Segui la sequenza di domande persuasive ipnotiche che ti abbiamo appena indicato. Vedrai i tuoi clienti molto, molto interessati ad ascoltare le soluzioni che hai da proporre.
Adesso, se hai usato questa tecnica di vendita, scrivi qui sotto i tuoi risultati, le tue impressioni, le tue critiche. Noi rispondiamo sempre a tutti!
Fabiola Sacramati & Paolo Sciamanna
