L’obiezione del cliente“silenziosa”… esiste?
Ti è certamente capitato di provare a concludere una trattativa con un cliente di quelli che non riesci proprio a capire: ti dicono mezze parole e non capisci mai quello che pensano. Quando finalmente parlano, cominciano a dirti:
“ci devo pensare”
“devo parlarne con il mio socio… o con la Commissione dei taldeitali”
“dammi un po’ di tempo per prendere più informazioni” e via dicendo…
Sono quelli che se poi tu dici:
“ok va bene allora prima parlane con il tuo socio, quand’è che ci rivediamo?”
ti rispondono:
“no, no, non ti preoccupare ti richiamo io… “
senza specificare se entro questo millennio o… nel prossimo!
Adesso scoprirai alcune tecniche di vendita che ti daranno la possibilità di far aprire il tuo cliente, farlo schierare da una parte, positiva o negativa che sia. Il tuo obiettivo è, ovviamente, di concludere positivamente, ma anche di evitare di perdere tanto tempo con un indeciso cronico.
Userai una serie di domande che servono proprio a superare l’obiezione del cliente, a farti uscire dallo stallo in cui sei entrato con una persona così chiusa.
Ti diamo alcuni schemi che ti servono proprio a fare questo.
Vedrai che si concludono sempre con delle domande aperte con le quali spingi il tuo cliente a prendere posizione.
Come per tutte le tecniche di vendita che abbiamo visto in altri nostri articoli sul superamento delle obiezioni dei clienti, dovresti impararle molto bene e sperimentarle.
Puoi prenderci mano anche mentre stai guidando o stai facendo qualcos’altro (bicicletta, jogging) per averne dimestichezza. Questo ti serve a far sì che, quando le userai, non suoneranno troppo da “robottino venditore”. Dovranno essere frasi che ti vengono spontanee e che quindi verranno recepite positivamente dal tuo potenziale cliente.
Le tecniche di vendita funzionano se ne acquisisci il controllo e la spontaneità, ancor di più quando il loro obiettivo è superare obiezioni dei clienti.
Prima di mostrarti le tecniche di vendita per superare questa obiezione, ecco il nostro straordinario e-book con strategie e tecniche per chiudere con successo la trattative di vendita.
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STRATEGIE AVANZATE DI CHIUSURA DELLA VENDITA
Se il cliente è troppo silenzioso, il tuo obiettivo è farlo parlare, farlo “aprire”.
Ecco quindi una serie di frasi e di risposte pronte: sperimentale e falle tue! Attenzione, ovviamente non usarle così come sono alla lettera, adattale al tuo modo di comunicare, al tuo linguaggio e a quello del tuo cliente.
Obiezione del cliente: risposta numero 1
“Beh signor Rossi lo sappiamo bene, tutti noi siamo trasportati dalle nostre emozioni. Per questo le vorrei chiedere adesso quali sono le sensazioni positive che le dà la mia proposta e mi dica per favore anche tutte quelle negative.”
Dopo che gli avrai detto così devi stare in silenzio e devi aspettare che sia il cliente a parlare, non devi assolutamente parlare tu dopo questa richiesta.
Obiezione del cliente: risposta numero 2
“Signor Rossi, la capisco perfettamente, probabilmente lei sta facendo un confronto tra noi e qualche nostro concorrente. Questo è normale, faccio anche io così quando devo fare una scelta. Mi faccia capire cosa della mia proposta le piace particolarmente e cosa invece pensa che non vada bene.”
.
Obiezione del cliente: risposta numero 3
“Forse ha sentito parlare della tecnica di Ben Franklin vero?
Lui aveva come abitudine, quando doveva prendere una decisione, di elencare per iscritto tutti gli elementi a favore di questa decisione e tutti quelli che potevano essere contrari. Adesso possiamo utilizzarla insieme, elenchiamo tutti i motivi a favore e tutti quelli contrari così lei può fare una scelta in maniera molto logica e razionale.”
A questo punto tu prendi un foglio e lo dividi in due parti con una linea verticale.
Sulla sinistra ci metti un segno “più” in alto e cominci tu a scrivere tutti motivi positivi validi per cui quella persona dovrebbe acquistare.
Poi scrivi un segno “meno” sulla destra, in alto, passi il foglio al cliente e gli dici: “ecco adesso lei scriva tutti i motivi per cui sarebbe meglio non fare questo acquisto”.
Naturalmente la parte che scrivi tu deve diventare molto piena di motivazioni, quindi deve risultare un lungo elenco puntato con tante frasi.
Passi la penna e il foglio al cliente e rimani in silenzio.
Nella maggior parte dei casi, naturalmente se hai lavorato bene nelle fasi precedenti della trattativa di vendita, il cliente al massimo riesce a scriverne una o due.
A quel punto tu dici al cliente: ” bene mi sembra abbastanza chiaro che ha tanti ottimi motivi per decidere subito di sì e ne ha quasi nessuno per decidere negativamente, cos’altro le serve per decidere? “
Obiezione del cliente: risposta numero 4
“Immagino che lei signor Rossi stia valutando anche altri fornitori, altre alternative. Se adesso fossimo a delle elezioni politiche darebbe il voto a me o a uno di questi fornitori? “
Dopo che il cliente ti ha dato la risposta, se è a favore di altri userai la domandina magica: “perché? mi spiega il motivo?”
Obiezione del cliente: risposta numero 5
“Signor Rossi immagino ci siano delle cose che le piacciono della mia proposta e altre che invece le piacciono meno. Mi dica per favore quali sono quelle che le piacciono di più. E se potessimo eliminare quelle che non le piacciono, quale eliminerebbe per prima? “
Dopo che il cliente ha risposto: “e per quale motivo farebbe ciò?”
Obiezione del cliente: risposta numero 6
Questa tecnica è molto simile alla precedente. Stavolta ti concentri non tanto sulla singola proposta, che sia un prodotto o altro, ma su te stesso come professionista e sull’organizzazione di cui fai parte.
“ Noi piaciamo a moltissime persone, a qualcun’altro forse un po’ meno… quindi adesso chiedo a lei, quali sono le cose della nostra organizzazione che le piacciono di più ? “
Dopo che ha risposto: “e quali quelle che le piacciono di meno?”
Bene, adesso hai una serie di schemi pronti da utilizzare nelle tue risposte alle obiezioni del cliente quando il cliente è particolarmente chiuso, sta cercando di rimandare la decisione, forse perché ha già parzialmente deciso di non voler concludere con te.
Queste tecniche di vendita, che sono tecniche di risposta all’obiezione del cliente, servono a far emergere ciò che c’è di logico nella sua mente e quello che invece è pilotato principalmente da un atteggiamento emozionale irrazionale.
Quando avrai individuato che cosa c’è dietro i suoi dubbi e al suo voler attendere, potrai essere molto più preciso nell’argomentazione per concludere la trattativa di vendita.
Naturalmente poi scrivi qui sotto, nei commenti, i risultati che hai ottenuto con queste preziose tecniche di vendita per affrontare l’obiezione… silenziosa del cliente.
Le obiezioni dei clienti si superano con successo applicando le giuste tecniche di vendita, adesso ne conosci qualcuna di più.
Se vuoi usare una tecnica di domande persuasive ipnotiche in 4 passaggi leggi anche questo articolo.
Fabiola Sacramati & Paolo Sciamanna
