Le tue tecniche di vendita hanno funzionato!
Ce l’hai fatta!
Finalmente sei al telefono con quel cliente, dopo aver superato la centralinista baffuta che ha provato anche… a spararti con lanciafiamme via smartphone! 🙂
Accenni qualcosa e ti arriva la tipica obiezione del cliente: “interessante ma adesso non ho tempo, mi richiami … tra un paio di mesi …”
Come si fa in questi casi? Come trovare tecniche di vendita per rispondere a questa obiezione del cliente?
Infatti, se il tuo lavoro è vendere, l’obiezione che i clienti ti fanno più spesso, subito dopo quella del prezzo, è:
“non ho tempo”
“in questo periodo sono troppo impegnato”
“risentiamoci più avanti… “
“mi può richiamare … ad anno nuovo”
“mi può richiamare… dopo le ferie”
“mi può richiamare… tra un paio di mesi”
Niente di più vero, ti verrà da pensare, non solo perché questa obiezione ti viene fatta molto spesso, ma anche perché sai bene che tutti noi lavoriamo sempre di più al di sopra delle nostre possibilità e ci accorgiamo che avremmo bisogno di giornate … da 48 ore!
In altri nostri articoli precedenti abbiamo affrontato altre obiezioni del cliente, per esempio come superare l’obiezione sul prezzo, e anche le vere ragioni che sono alla base dell‘obiezione sul prezzo.
Qui vediamo le tecniche di vendita che ti faranno superare questo tipo di obiezione: “Ora non ho tempo”.
La tua pr
eparazione nel superare le più diffuse obiezioni del cliente ti darà la possibilità di far parte di quel 20% di venditori che fa l’80% dei successi, utilizzando anche le tecniche di comunicazione interpersonale.
Ricorda che le tecniche di vendita per rispondere alle obiezioni del cliente, molto spesso vengono utilizzate al telefono.
Un motivo in più per cui vanno imparate bene, messe in pratica ed usate spesso, per capire quali ti possono dare i migliori risultati, in base al tuo mercato e al tuo stile di comunicazione personale.
Le tecniche di vendita funzionano se vengono praticate, sperimentate, migliorate giorno dopo giorno.
La vendita non è una scienza esatta!
Prima di mostrarti le tecniche di vendita per superare questa obiezione, vogliamo ricordarti il nostro straordinario e-book con strategie e tecniche per chiudere con successo la trattative di vendita.
Trovi anche il tuo self coaching di 7 giorni per trasformarti in un VENDITORE TOP.
STRATEGIE AVANZATE DI CHIUSURA DELLA VENDITA
Ma ora andiamo al dunque, ecco spiegate, passo passo, alcune risposte che puoi dare a chi ti fa quel tipo di obiezione.
Obiezione del cliente: risposta numero 1
“La capisco perfettamente,
anche la mia scrivania è piena di cose da fare, certe volte veramente mi ci vorrebbero giornate lunghe il doppio!
Mi farebbe piacere programmare con lei un momento per darle informazioni mentre può ascoltarmi, però non vorrei assolutamente disturbarla per una cosa che… potrebbe non interessarle… allora le faccio una sola domanda di pochi secondi: se io le posso dimostrare in soli 6 minuti che ho la soluzione che le permette di… “
(e qui devi dire un vantaggio molto significativo che il tuo prodotto potrebbe portare a quel cliente).
Ecco solo qualche accenno di idea per farti capire che deve essere qualcosa di molto diretto e particolarmente attraente per quel tipo di cliente:
– risparmiare un’ora per fare….
– avere almeno 30 clienti in più che entrano nei suoi negozi
– ottenere il 35 percento in più di iscritti al suo sito
– ecc…
Poi prosegui:
“Ecco, in questo caso quando potrebbe trovare questi 6 minuti per capire come anche lei, come tanti miei clienti, può avere questo risultato?”
Se il cliente dice: “sì, se sono solo 6 minuti… “
tu gli rispondi immediatamente:
“Ok, controlli pure l’orologio, le spiego come…”
se invece il cliente dice: “si ma in un altro momento”
tu gli chiedi subito:
“A che ora la posso richiamare nel pomeriggio, alle 15 o alle 16?”
Oppure
“Ci sentiamo domani mattina verso le 11 o domani pomeriggio verso le 15?”
Come vedi in questo caso gli dai due opportunità, ma non farti mai rispondere con il solito:
“la richiamo io”, devi ottenere subito l’appuntamento.
Obiezione del cliente: risposta numero 2
“La capisco
, anch’io ricevo molte telefonate di proposte commerciali e spesso do la sua stessa risposta.
Facciamo così, adesso in 45 secondi le faccio capire approssimativamente di cosa si tratta, così se pensa che sia interessante approfondire prendiamo un appuntamento… “
In questo caso presenta il tuo prodotto con il metodo pitch elevator: in pratica quello che potresti dire se ti trovassi dentro l’ascensore con la persona che ti potrebbe cambiare la vita!
Devi allenarti ad elencare alcuni vantaggi molto forti e soprattutto che ti distinguono in maniera netta dai tuoi concorrenti in una manciata di secondi!
Obiezione del cliente: risposta numero 3
“La capisco, anch’io spesso sono costretto a rispondere come lei quando mi contattano, purtroppo a volte ho scoperto tardi che ho perso delle opportunità… solo una domanda rapidissima: entro quanto tempo nella vostra azienda si dovrà risolvere il problema…
…della certificazione XXX,
…della fatturazione YYY
…ecc.
(Qui devi dire un problema che in quel momento quel tipo di cliente sente fortemente, perché magari 
ci sono delle scadenze o delle necessità di mercato impellenti).
Come vedi questa è una domanda aperta, spinge il cliente a darti una breve risposta informativa mediante la quale tu verifichi se hanno quell’esigenza. A quel punto puoi provare a prendere un appuntamento entro breve.
Obiezione del cliente: risposta numero 4
“Mi fa piacere per lei che abbia molti impegni, significa però che non ha tempo da investire per cercare soluzioni che le danno dei vantaggi. Una domanda di pochi secondi: se io le posso dimostrare un metodo certo che le porta (…e qui inserisci il vantaggio forte) quando potremmo trovare insieme circa 6 minuti per approfondire e per capire come funziona?”
Obiezione del cliente: risposta numero 5
“Nessun problema, capisco benissimo, essere interrotti mentre si sta facendo qualcosa di importante crea difficoltà. Domani mattina verso le 11:30 va bene oppure oggi pomeriggio intorno alle 16? In 4 minuti le spiego come ottenere (…anche qui il solito vantaggio molto forte da spiegare in una manciata di secondi)”
Bene, adesso hai ben 5 schemi di risposta a questo tipo di obiezione del cliente, ricorda potranno darti i risultati che speri solo se prima te li studi recitandoli ad alta voce.
Ti sembra strano?
Invece è normalissimo un venditore oltre a dover essere uno psicologo, deve diventare anche un attore!
Devi saper coinvolgere, rendere interessante quello che dici quindi… devi far le prove!
Puoi provare ad alta voce, senza imbarazzo e con molta tranquillità, per esempio mentre sei in macchina.
Quando avrai acquisito una certa scioltezza con le risposte a queste obiezioni, allora inizia a sperimentare con i tuoi clienti al telefono.
Sai benissimo che ci sono metodi assolutamente inefficaci che forse hai usato finora e che comunque utilizzano molti dei tuoi concorrenti.
Se ti vuoi differenziare da loro, e diventare parte del 20% di venditori che fa l’80% dei risultati prova queste tecniche di vendita per rispondere alle obiezioni dei clienti.
Naturalmente poi scrivi qui sotto i risultati che hai ottenuto con queste preziose tecniche di vendita per superare l’obiezione del cliente al telefono.
Per capire il tuo cliente, con una sequenza di domande persuasive ipnotiche in 4 passaggi leggi anche questo articolo.
Fabiola Sacramati & Paolo Sciamanna
