Il tuo cliente non compra?
BUTTALO DENTRO UNA PISCINA!
Ti spieghiamo qui come fare…
Come chiudi la trattativa?
Qual è la parolina magica che convince il tuo cliente?
Quali tecniche di chiusura della trattativa di vendita puoi usare per riuscire positivamente e rapidamente?
Questa è l’ansia da prestazione dei venditori: di corsa per arrivare alla fine e poter dire: “ce l’ho fatta!”
Ecco quindi perché sono tutti alla ricerca della pozione stregata, del sortilegio segreto che permette di prendere una persona – il cliente – scettica e demotivata e farla diventare acquirente entusiasta, pronta a firmare qualsiasi cosa.
E qual’è la frase magica persuasiva per chiudere una trattativa?
Come altre ansie da prestazione (che adesso qui ovviamente non stiamo ad elencare, tanto hai capito benissimo 😉 ) anche quella del venditore è appunto… la conclusione!
E qual è la conclusione ideale?
È ovvio: che il cliente, senza rompere troppo le scatole, acquisti e basta.
Ecco perché ti dimentichi di tutte le fasi precedenti.
Un approccio mal gestito, arrivando qualche minuto più tardi all’appuntamento o presentandoti con un abbigliamento decisamente poco consono al tipo di ambiente e di clientela e ti precludi una chiusura della trattativa di vendita positiva.
Oppure hai scordato della documentazione importante e utile nella fase in cui si parlava del prodotto… e via dicendo.
Come per la maggior parte dei venditori, anche tu dimentichi che il risultato positivo della chiusura della trattativa è come la costruzione di un castello di carte: se hai costruito bene tutta la base e tutti i vari piani per arrivare in cima, ci sarà il fatidico sì del tuo cliente.
Se andiamo a stringere, lo schema di una trattativa è abbastanza classico, e non venirci a dire che sono le solite tecniche di vendita superate. 🙄
Ci sono delle fasi: una fase iniziale, dove le persone neanche si conoscono, e si deve abbassare il livello di diffidenza per costruire un impatto che funzioni.
E poi ancora, come si fa a fare una proposta se quando vendi non hai capito bene la persona o le persone che hai di fronte?
Perciò è indispensabile individuare le esigenze di questi potenziali clienti in modo da fare proposte coerenti, utili, credibili.
Quindi, ci sono delle fasi iniziali che sono di approccio visivo e primo contatto.
Ma dico, come fai a pensare che senza gestire bene un approccio, un cliente possa essere interessato ad approfondire la conoscenza di una tua proposta commerciale?
E come fai a pensare che un cliente possa essere interessato ad un acquisto se prima di fargli la proposta non hai assolutamente capito niente delle sue esigenze?
(a questo proposito ecco un nostro articolo sulla tecnica delle domande persuasive QUI)
Ti stiamo dicendo che la fase conclusiva di una trattativa, quella che si chiama chiusura quando si parla di tecniche di vendita, può avere un esito positivo solo se hai costruito bene tutte le fasi precedenti.
Mi piace sempre citare la metafora della piscina.
Il cliente che sta per concludere positivamente una trattativa, quindi sta per dirti il fatidico SÌ
E’come un tuo amico che si trova sul bordo della piscina, è molto caldo, convintissimo di voler fare il bagno, lo sai perché siete andati in piscina insieme, con entusiasmo… però in quel momento, prima di buttarsi, ha un attimo di esitazione.
E in questi casi cosa si fa in un gruppo di amici?
Gli dai una bella spinta!
La conclusione di una trattativa è un po’ come la spintarella finale.
Il cliente è già molto convinto di quello che sta per fare, però a volte l’indecisione lo spinge a prendere tempo, lo spinge a dire:
“… ci dovrei pensare”
“… mi dia ancora un giorno o due”
“… ne possiamo riparlare tra una settimana?”
Ecco che in questo momento le tecniche di chiusura della trattativa di vendita ti aiutano a dare una spintarella finale, ma lui è già convinto, come l’amico in piscina.
Se il tuo amico non avesse alcuna voglia di venire piscina, fosse scocciato, ancora mezzo vestito, con il telefono in mano, pronto a tornarsene a casa… gli daresti una spinta? E se gliela dai pensi che ti ringrazierà?
Quindi le tecniche di chiusura della trattativa di vendita servono solo quando il cliente è già convito ma… vuole una spintarella!
Di tecniche di chiusura della trattativa di vendita ce ne sono molte
Chiaramente non potevamo elencarle tutte in un articolo del blog.
Ne abbiamo scelta una, che puoi trovare anche in un nostro filmato e in una nostra registrazione audio del podcast.
Le altre le trovi nel nostro EBOOK
STRATEGIE AVANZATE DI CHIUSURA DELLA VENDITA
E adesso vediamo la chiusura della trattativa che si chiama “tecnica di chiusura Beniamino Franklin”.
Questo famoso scienziato e uomo politico americano durante le negoziazioni usava mettersi insieme al suo interlocutore ad elencare i punti a favore e i punti a sfavore di una decisione.
Quindi praticamente tu, insieme al cliente, prendi un foglio di carta, tracci una linea verticale che lo divide in due, poi a sinistra metti un grosso segno PIU‘ e a destra un grosso segno MENO.
A quel punto dici al cliente: “scriviamo insieme tutti i motivi per cui sarebbe il caso di decidere subito positivamente” e cominci ad elencare tutti i punti a favore dell’acquisto.
Attenzione devono essere un bel po’, almeno una decina e lo devi fare insieme al cliente.
Del resto, nelle precedenti fasi della trattativa, hai identificato chiaramente quelle che sono le esigenze del cliente e gli aspetti di quella proposta commerciale che lo hanno colpito di più. Quindi, se vi mettete a scrivere insieme, ne verrà fuori, in questa parte del foglio, un bell’elenco di almeno una decina di punti a favore dell’acquisto.
Adesso dici al cliente:
“ora scriva qui tutti i motivi per i quali sarebbe meglio rimandare la decisione”
indicando la parte del foglio con il segno MENO.
Poi dovrai tacere, dare la penna al cliente e lasciare che riesca ad elencare tutti questi punti a sfavore dell’acquisto.
Rimarrai in silenzio molti secondi dopo che lui avrà finito di scrivere, deve avere la sensazione che ha veramente poche ragioni per decidere di NO.
Nella maggior parte dei casi, naturalmente se le fasi precedenti della trattativa sono state gestite in modo ottimale, il cliente riuscirà ad elencarne pochissimi.
Risultato?
Tu e il tuo cliente avrete davanti un foglio dove nella prima colonna ci sono tutti i motivi a favore, tanti!
nella seconda colonna tutti i motivi a sfavore dell’acquisto, pochissimi! (vedi foto qui sopra)
A quel punto sarà anche graficamente e visivamente evidente che la maggior parte dei punti è a favore dell’acquisto.
Ecco la famosa spintarella sul bordo della piscina che ti dicevamo poco fa, la chiusura della trattativa di vendita.
Il cliente, già abbastanza convinto, vede che anche facendo un elenco scritto, quindi ragionando in maniera molto razionale ed analitica, ha tanti ottimi motivi per dire di sì.
Non ti resta che dirgli: “vede anche lei che ha molti motivi per decidere subito e quasi nessuno per rimandare, iniziamo giovedì o venerdì?…”
Chiaro no?
Usi una tecnica chiusura della trattativa di vendita anche visiva dove la percezione del cliente è quella del vedere tanti punti sotto il segno PIU’ e pochissimi sotto il segno MENO.
Ma ricorda: questa tecnica di chiusura della vendita funziona perché il cliente ha già maturato una certa convinzione e tu lo hai capito, altrimenti… è come se lo buttassi in piscina vestito!
Bene, adesso non ti resta che mettere in pratica questa tecnica di vendita e sperimentare i risultati.
Sempre a proposito di tecniche chiusura della trattativa di vendita abbiamo scritto un EBOOK, un vero concentrato di consigli pratici.
Niente teoria tutta pratica ecco il link STRATEGIE AVANZATE DI CHIUSURA DELLA VENDITA.
E tu quali tecniche di chiusura della trattativa di vendita usi?
Raccontalo qui sotto così puoi condividere la tua esperienza.
Fabiola Sacramati & Paolo Sciamanna
Per le immagini ringraziamo CREDITS