Costa troppo!
La più antica obiezione del mondo…
Certamente lo dicevano già antichi Romani, Etruschi e Babilonesi girando per i loro mercati.
Se ti occupi di vendita, sai benissimo che spesso questa motivazione è usata dai clienti anche per disimpegnarsi, in effetti è un’ottima scusa.
Abbiamo già pubblicato un post sulle diverse e reali motivazioni che possono nascondersi dietro a quella sul prezzo. Leggi qui.
Il cliente pensa: “Se io dico che non ho soldi, che non posso spendere, questo venditore non insisterà più di tanto…”
Come dare torto a questi clienti?
Anche tu di sicuro più volte hai usato questo stratagemma per toglierti di torno qualche venditore un po’ insistente.
È altrettanto normale che il tuo cliente pensi di utilizzare questo metodo per abbassare il prezzo.
Anche quando può permettersi benissimo di spendere quei soldi ed è già convinto che quello sia il prodotto giusto per lui.
La difficoltà spesso è proprio nel cercare di isolare questa obiezione ed identificare quali sono le vere cause.
Vediamo diverse tecniche di vendita per affrontare e superare l’obiezione sul prezzo.
Le abbiamo divise in due gruppi: quelle destinate al consumatore finale e quelle invece destinate alla vendita business to business, quindi tra professionisti.
Attenzione: stai per vedere una ricca serie di indicazioni pratiche, che puoi usare già da subito.
Comincia a mettere in pratica queste tecniche di vendita già da domani mattina.
Vedrai aumentare il tuo tasso di chiusura con quei clienti che usano l’obiezione sul prezzo come una scusa per allontanarti.
E’ chiaro che non tutte vanno bene per tutte le occasioni e per tutti i clienti.
Come per ogni tecnica di vendita va sperimentata un po’ alla volta.
Provale giorno per giorno fino a trovare quella che più si adatta alle tue caratteristiche e che potrai adattare alle obiezioni sul prezzo che ti capitano.
E importante però che tu ti abitui a sperimentarle un po’ la volta, proprio per scioglierti nel loro utilizzo e per far sì diventino per te delle tecniche di vendita familiari, quindi molto spontanee.
Prima di mostrarti le 10 tecniche di vendita per superare l’obiezione sul prezzo, vogliamo ricordarti il nostro straordinario e-book con strategie e tecniche per chiudere con successo la trattative di vendita. Trovi anche il tuo self coaching di 7 giorni per trasformarti in un VENDITORE TOP.
STRATEGIE AVANZATE DI CHIUSURA DELLA VENDITA
Obiezione: “Il prezzo è troppo alto, non me lo posso permettere!”
Iniziamo con
TECNICHE DI RISPOSTA AI CONSUMATORI
Risposta obiezione sul prezzo al consumatore numero 1:
“La capisco perfettamente, tutti noi dobbiamo fare i conti con quello che abbiamo a disposizione. Ma faccia bene attenzione alla differenza che c’è tra un acquisto e investimento.
Un acquisto normale perde il proprio valore nel tempo, e spesso ci dà anche problemi nell’utilizzo del prodotto.
Un investimento invece è qualcosa che nel tempo migliora, continuamente, la qualità della nostra vita, perciò il suo valore è enormemente superiore.”
Risposta obiezione sul prezzo al consumatore numero 2:
In questo caso si cerca di spostare l’attenzione del cliente verso un altro elemento. Spesso il prezzo alto serve al cliente per nascondere qualche altra obiezione, che non vuole dirti, o qualche altro problema che non vuole dichiarare se tu non glielo chiedi.
“Mi sembra che al di là del prezzo forse lei ha qualche altro motivo per non apprezzare questa proposta. Parli liberamente, qual è questo motivo?”
Come diceva JP Morgan, che abbiamo già citato in un altro articolo sulle tecniche di vendita,
un uomo ha due ragioni per fare una cosa,
la prima sembra quella vera, la seconda lo è.
Questa tecnica di vendita prevede proprio di indagare su quello che potrebbe essere il vero motivo che spinge il cliente ad usare l’obiezione sul prezzo come una scusa.
Risposta obiezione sul prezzo al consumatore numero 3:
“Ma senta signor Rossi, se il prezzo non fosse un problema, lei deciderebbe subito per questo prodotto?”
Questa è la classica domanda che serve ad introdurre qualche sistema di pagamento facilitato. Un finanziamento di lungo periodo per esempio.
Ovviamente lo devi proporre solo se hai la certezza che il cliente sia convinto della qualità del tuo prodotto e della bontà quindi della tua proposta. In questo caso, come vedi, viene fatta una domanda chiusa, dalla quale ci si aspetta che il cliente dica di sì.
Risposta obiezione sul prezzo al consumatore numero 4
“Signor Rossi faccia questa domanda a lei stesso: qual è il prodotto migliore per me in questo momento, quello che mi darà più soddisfazioni, quello che darà risposte alle mie esigenze molto più a lungo?
Lei ci pensi un attimo, io sono certo che in passato ha fatto qualche acquisto, cercando di risparmiare, che poi non ha soddisfatto le sue aspettative. Qual è stato il risultato? Lei ha speso dei soldi per avere un prodotto che non è servito a niente, e forse le ha creato anche qualche problema.
Questa volta provi a valutare se questa piccola differenza di soli €175 le darà una grande soddisfazione.
Tutti noi abbiamo fatto qualche volta un acquisto cercando solo il risparmio. In moltissimi casi ci siamo pentiti e ci siamo trovati a dover rifare un’altra spesa, molto più elevata, forse a breve distanza di tempo.”
Risposta obiezione sul prezzo al consumatore numero 5
“Lei mi sta dicendo che il prezzo è troppo alto, immagino quindi che sta facendo il confronto con qualche altro prodotto, mi dica qual è, così ne parliamo insieme e vediamo le differenze”.
Questa tecnica ti permette di lavorare solo sulle differenze. Ti spiego meglio. Poniamo che il cliente ti dica che il prodotto che tu gli stai proponendo a € 450 lui vorrebbe acquistarlo per € 320, perché ha già visto un prodotto che ha quel costo.
Tu lavori solo sulla differenza, in pratica dai per scontato che lui stia già spendendo i € 320, come se avesse deciso di investirli già. Quindi tu parti con le tue spiegazioni e le tue argomentazioni basandoti su una spesa di € 130 cioè la differenza tra gli € 320 e gli € 450. In pratica cominci ad elencare i vantaggi che avrà parlando di un valore di € 130. E’ chiaro che in questo modo la mente del cliente sarà concentrata solo su quella cifra, dando per scontato che i € 320 li ha già messi come budget per quell’acquisto.
Questa è una tecnica di vendita molto efficace perché ti permette di spiegare al cliente come le differenze tra il tuo prodotto e quello verso il quale lui era orientato, valgano assolutamente quella differenza.
E adesso passiamo a vedere le
TECNICHE DI RISPOSTA AI CLIENTI BUSINESS
utili per l’obiezione sul prezzo verso imprenditori, aziende, responsabili acquisto e via dicendo.
Risposta obiezione sul prezzo clienti business numero 1:
“La capisco perfettamente, del resto so benissimo che noi non siamo l’azienda più economica sul mercato. Ci sono molti nostri concorrenti che hanno prezzi più bassi, ma ci sono dei motivi molto validi per i quali noi preferiamo stare al di sopra di quei livelli.
Ecco le tre ragioni che spingono il 57% dei clienti con i quali entriamo in contatto a passare dal loro precedente fornitore, più economico di noi, verso le nostre proposte. Ecco questi tre motivi …”
Qui entra in ballo quello che abbiamo detto più volte negli altri articoli del nostro blog sulle tecniche di vendita, cioè che tu devi avere una approfondita ed ampia conoscenza del tuo mercato. Se i tuoi prezzi sono più alti di quelli dei tuoi concorrenti, ci devono essere delle ragioni molto valide e queste ragioni tu le devi conoscere ed essere pronto ad affrontare qualsiasi obiezione in questa direzione.
Risposta obiezione sul prezzo clienti business numero 2
Questa risposta prevede che ci sia una precisa strategia commerciale a monte, a sostegno della tua azienda e dei tuoi prodotti, se questi hanno un prezzo più alto della media di mercato. Mi sto riferendo al prezzo introduttivo di prova, per esempio il tuo software costa € 3.000 all’anno, quando il cliente può trovare un’altra soluzione che ogni anno gli costa € 2 200.
Tu offri al cliente di provare il prodotto ad un prezzo più basso, vicino – se non uguale o inferiore – a quello dei concorrenti, per un certo periodo. La tua proposta verrà percepita come evidente dimostrazione del fatto che tu hai una certezza assoluta: il tuo prodotto vale realmente molto. Superato il periodo di prova il cliente dovrà ovviamente pagare il reale costo.
“Signor Rossi, io so benissimo che noi non siamo i più economici sul mercato, per questo motivo le diamo la possibilità di provare il nostro prodotto allo stesso prezzo di quello del nostro concorrente pincopallo. Così lei potrà provare le differenze e decidere solo quando avrà visto che il nostro prodotto ha un valore enormemente superiore a quello della concorrenza.
Lo abbiamo fatto più volte e tutti i nostri clienti hanno deciso di passare a noi dopo aver verificato che, nel tempo, quello che apparentemente era una spesa superiore, si è sempre rivelato un eccellente investimento”.
Risposta obiezione sul prezzo clienti business numero 3
“Signor Rossi la capisco perfettamente, il nostro è un prodotto di caratteristiche eccellenti, quindi lei in questo momento, vedendo il prezzo, pensa di non poter fare questo passo. Quello che dico è di valutare il ragionamento che dovrebbe fare ogni azienda, smettere di risparmiare una piccola di quantità di danaro oggi, non le permetterà nei prossimi mesi o anche solo settimane di cogliere le opportunità che il nostro prodotto le dà.
Quindi potrebbe valutare l’ipotesi di fare quello che fa la maggior parte dei nostri clienti, cioè finanziare questo acquisto in modo da poter sfruttare subito le sue enormi potenzialità. Abbiamo visto insieme che le opportunità di business che può cogliere con i nostri prodotti, potranno ampiamente superare i costi del finanziamento”.
Risposta obiezione sul prezzo clienti business numero 4
“Lei lo sa benissimo, signor Rossi, che quello che mi sta dicendo è quello che mi dicono la maggior parte dei responsabili con i quali io faccio le mie trattative. Il motivo per cui la maggior parte di loro decide per i nostri prodotti è perché valutano attentamente…”
E qui devi mettere il beneficio principale che hai identificato per quel tipo di cliente: il risparmio di tempo, la velocità di attuazione del progetto, la facilita nella gestione dei rapporti, ecc.
“Probabilmente entro pochi mesi, grazie a questi vantaggi lei potrà superare di molto con i suoi incassi il costo leggermente superiore”.
Risposta obiezione sul prezzo clienti business numero 5
“Signor Rossi, facciamo un’ipotesi, se io in questo momento le dicessi che il prezzo è 4 volte inferiore, mi dica realmente quali sono le ragioni per cui lei preferirebbe non scegliere il nostro prodotto”.
Questa tecnica è quella che abbiamo già visto, poco fa parlando della vendita ai consumatori, dove si cerca di individuare la vera ragione che spinge il cliente a dirci di no.
Sappiamo che spesso la scusa del prezzo serve ad allontanare il venditore quando il cliente ha altre ragioni che inizialmente non vuole, e non ha pensato, di dichiarare.
Dopo aver instaurato un dialogo costruttivo e collaborativo con te, probabilmente sarà più rilassato e magari ti dirà qual è la vera ragione.
Adesso hai ben 10 tecniche di vendita per superare l’obiezione sul prezzo a tua disposizione.
Si tratta di tecniche di vendita, qui non stiamo in un laboratorio di fisica, dove lo stesso esperimento ripetuto migliaia di volte darà sempre lo stesso risultato! 🙄 Le tecniche di vendita si basano sulle relazioni umane e su una quantità di variabili incontrollabili assolutamente impressionante.
Quindi, per testare il vero funzionamento di queste tecniche per superare l’obiezione sul prezzo… devi metterle in pratica.
Non dimenticare mai tutte le fasi iniziali di una trattativa di vendita, dalla prima impressione in poi, per arrivare a capire quale di queste tecniche di vendita sono le migliori in base al tuo modo di operare, al tuo stile comunicativo e, ovviamente, al tuo mercato.
Naturalmente, se conosci altre tecniche di vendita per superare l’obiezione sul prezzo, oppure hai messo in pratica i nostri consigli, se vuoi puoi raccontarci la tua esperienza. Scrivi qui sotto, sui commenti e noi ti rispondiamo.
Per capire il tuo cliente, con una sequenza di domande persuasive ipnotiche in 4 passaggi, leggi anche questo articolo.
Fabiola Sacramati & Paolo Sciamanna