OK, il prezzo è quello giusto?
Quante volte ti hanno detto:
“non posso spendere”
“non ho i soldi”
“è troppo caro”
L’obiezione del cliente sul prezzo è sicuramente la più diffusa, quella che quando vendi senti dire più frequentemente e che le tue tecniche di vendita devono assolutamente prevedere.
Il tuo potenziale cliente sta sicuramente facendo i conti con un budget o, quantomeno, con la volontà di investire questo budget con te o con qualcun altro.
Quindi come vedi abbiamo già aggiunto un elemento in più: la volontà o meno di investire questo budget con te.
In effetti l’obiezione “non ho i soldi” è anche la scusa migliore che tutti usiamo con un venditore per cercare di farlo desistere dai suoi tentativi.
Confessa, anche tu qualche volta hai usato questa tecnica di vendita per cercare di toglierti di torno un venditore 🙂 .. allora perché ti stupisci?
Del resto, devi ammettere che di fronte all’obiezione sul prezzo, nella maggior parte dei casi, chi vende alza le mani, dentro la sua testa è rapido il pensiero: “se questo non ha soldi che ci faccio?”
Il nostro obiettivo è cercare di capire come fa chi vende prodotti di alto costo a superare, spesso anche con una certa facilità, questa obiezione del cliente così diffusa.
Con le opportune tecniche di vendita possiamo individuare se l’obiezione sul prezzo nasconde qualcos’altro. Il primo passo è capire che l’obiezione sul prezzo è una scusa o è sincera e, a questo scopo, servono delle tecniche di vendita per far emergere la reale origine.
Ecco quindi le 5 vere ragioni per cui un cliente ti dice che il tuo prezzo è troppo alto.
Prima di iniziare ti ricordiamo lo straordinario, indispensabile e-book, un manuale pratico che, in 7 giorni, ti permette di applicare le più avanzate strategie di chiusura nella vendita
STRATEGIE AVANZATE DI CHIUSURA DELLA VENDITA
Ragione numero 1
Il cliente non riesce a percepire il valore di ciò che tu stai vendendo.
La verità allora non è che lui pensa di non voler spendere quella cifra per quel tipo di prodotto.
Quello che ha in mente è che ciò che tu gli stai proponendo non vale quella cifra.E per quali ragioni sta pensando questo?
Una potrebbe essere che tu non hai usato le tecniche di vendita in maniera approfondita per identificare le sue esigenze e i suoi bisogni… errore numero uno… poi probabilmente non li hai associati al prodotto che gli stai proponendo…. errore numero due…
Oppure hai individuato i suoi bisogni e i suoi desideri (come il marketing e le tecniche di vendita ci insegnano), ma poi non sei stato in grado di fargli percepire né il vero valore della tua proposta né come il tuo prodotto possa risolvere proprio le sue esigenze.
Se capisci che è stato questo il motivo allora devi fare qualche passo indietro e pensare come riapprofondire con il cliente l’analisi delle sue esigenze (nelle tecniche di vendita questo è un passaggio essenziale).
Poi, solo dopo, presentai il tuo prodotto mettendo in evidenza tutto ciò che per lui è la soluzione di un problema, la soddisfazione di un bisogno.
Sì, perché le possiamo chiamare tecniche di vendita, ma sempre di marketing si tratta: il tuo lavoro è individuare un bisogno, un desiderio del tuo potenziale cliente e dargli una soluzione, possibilmente in modo da distinguerti dai tuoi concorrenti.
Ragione numero 2
Il tuo potenziale cliente pensa che può avere quello che gli stai proponendo, ad un prezzo migliore, da qualche altra parte.
Qui l’obiezione sul prezzo si basa su una effettiva conoscenza da parte del cliente delle alternative che il mercato offre.
Negli ultimi vent’anni la rivoluzione internet ha reso alla portata di tutti la facilità di fare confronti, di avere informazioni, addirittura senza alcuna barriera geografica.
Questa è un’altra ragione che ti fa capire quanto la competizione con i concorrenti, se si basa solo sul prezzo, sia estremamente difficile e certamente pericolosa.
Come abbiamo anche scritto in altri nostri articoli sulle tecniche di vendita, il presupposto fondamentale, in questo caso come in qualsiasi altro aspetto della trattativa di vendita, è una approfondita conoscenza del tuo mercato di riferimento.
“Se conosci te stesso e conosci il nemico vincerai sempre,
se conosci solo te stesso hai uguale probabilità di vincere e perdere,
se non conosci neanche te stesso perderai sempre”
Quindi diamo per scontato che la tua conoscenza sia approfondita. Nel tuo mercato conosci molto bene i tuoi concorrenti e i loro prodotti, con tutti i punti di forza e di debolezza.
Solo allora, con il tuo cliente, potrai fare un confronto punto per punto.
Questa è una tecnica di vendita molto efficace, chiamata chiusura Franklin: su ogni prodotto materiale, o su ogni servizio che tu hai, puoi fare il confronto con quelli proposti dai tuoi concorrenti, riuscendo a dimostrare il tuo superiore valore (è una delle tecniche che puoi trovare nel nostro E-Book STRATEGIE AVANZATE DI CHIUSURA DELLA VENDITA).
Ragione numero 3
Il tuo potenziale cliente sta realmente trovando quello che gli proponi, ad un prezzo più basso, da qualche altra parte. È già soddisfatto di quello che ha.
Naturalmente questa è una situazione che presenta una certa difficoltà. Del resto, pensaci un attimo. Tu cercheresti, quando hai già il prodotto che ti soddisfa, una soluzione che ti fa spendere di più?
Ma attenzione, cerca di ricordare anche quello che normalmente è il tuo comportamento. Perché comunque è certo che ci sono dei prodotti materiali o dei servizi che tu paghi più di altri e che potresti trovare ad un prezzo più basso. È vero o no? Probabilmente sì.
E allora eccoti servite le ragioni che portano i clienti ad acquistare prodotti di prezzo più alto, vedrai adesso che sono le stesse che riguardano anche te.
Conoscere queste ragioni ti da la possibilità di affrontare l’obiezione del cliente sul prezzo in modo molto più razionale.
Eccole:
- rivolgersi ad un fornitore di fiducia, conosciuto nel mercato e che ha un’ottima reputazione, quindi ti dà una serie di garanzie, per esempio nel caso in cui il prodotto possa creare qualche problema,
- rifornirsi presso qualcuno con cui c’è un ottimo rapporto interpersonale, una persona che ti è più simpatica e gradevole, o che in genere ti ispira più fiducia,
- un risparmio di tempo o di stress nel rifornirti presso un fornitore che conosci già,
- una serie di vantaggi che il tuo cliente non ha analizzato, perché non li conosce o perché non è in grado di farlo, per esempio delle clausole di garanzia, delle estensioni di assistenza, la disponibilità di prodotti ausiliari, orari del servizio clienti e via dicendo (tutte ragioni che hanno un grande valore, nei momenti in cui si verificano certi problemi),
- una questione di qualità percepita errata, per cui il cliente acquista un prodotto che non ha assolutamente il valore di quello che tu vendi, ma lui non percepisce le differenze.
Ragione numero 4
Abbiamo già detto che l’obiezione del cliente sul prezzo viene spesso utilizzata come una scusa, una motivazione che il venditore non può superare (se non conosce le giuste tecniche di vendita).
A volte il motivo è che il cliente, la sua azienda, la sua famiglia, a seconda di quale sia il suo ruolo quando sta facendo una trattativa con te, si trova in quel momento nella condizione di dover non decidere, o di preferire di non decidere per tutta una serie di motivi magari oggettivi e validissimi, che il cliente in quel momento non te li ha esternati.
Molti clienti, invece di mettersi a spiegare a te quali sono le vere ragioni, preferiscono la scorciatoia.
Ti dicono che non possono spendere, così sanno che molto rapidamente arriveranno all’obiettivo… di allontanarti.
La tecnica di vendita in questo caso potrebbe essere di fare delle domande, abbastanza dirette, per capire qual è il vero problema, cosa c’è dietro l’obiezione del cliente. Come diceva J.P. Morgan…
un uomo ha due motivi per fare una cosa,
il primo sembra vero,
il secondo lo è …
Ragione numero 5
Se ci pensi è quella più banale: il cliente realmente non può spendere per acquistare quel prodotto e quindi c’è ben poco da fare!
Se non hai usato le tecniche di vendita per inquadrare bene il cliente, se non hai fatto un’analisi delle sue esigenze e delle sue reali possibilità, forse stai cercando di vendere una Ferrari a qualcuno che… ha i soldi per una Panda usata!
Molte aziende e imprenditori che vendono prodotti di alto prezzo hanno l’abitudine di cercare di individuare, sin dall’inizio, se quel cliente è adatto per i loro prodotti.
Ti voglio fare un esempio, ci sono degli atelier di alta moda per abiti da sposa dove l’appuntamento per vedere da vicino i vestiti o per farsi fare un preventivo, viene preso con settimane di anticipo.
Gli atelier stessi chiedono, alla futura sposa, di dare l’elenco nominativo delle persone che parteciperanno alla prova, con i relativi indirizzi. Questo per fare una ricerca e capire se effettivamente quei “potenziali clienti” sono realmente “potenziali”.
Bene! A questo punto hai capito che l‘obiezione del cliente sul prezzo non è sempre reale, molto spesso è una scusa, una cortina di fumo, che il cliente cerca di mettere tra te e lui.
Come abbiamo detto più volte uno degli aspetti fondamentali delle tecniche di vendita è l’analisi delle esigenze del cliente, quindi non farti prendere anche tu dall’ansia “da prestazione” del venditore.
È quella che ti spinge a chiudere la trattativa più rapidamente possibile, dimenticando dei passaggi fondamentali che stanno prima.
Se vuoi costruire una casa, prima devi fare le fondamenta! Le tecniche di vendita comprendono l’analisi delle esigenze e delle caratteristiche del potenziale cliente, superare poi l’obiezione del cliente sul prezzo diventa molto più facile.
Fabiola Sacramati & Paolo Sciamanna
