Tecniche di vendita: vendere ad un uomo è più difficile o più facile che vendere a una donna?
Oltre l’80% degli acquisti in tutto il mondo viene fatto da donne! Perché? Perché gli uomini odiano fare shopping! E questa è una delle caratteristiche maschili che tanto dispiace alle donne.
Le tecniche di vendita non possono non tener conto di questa dura 😉 realtà. Perché vendere ad un uomo è molto diverso che vendere ad una donna. I due sessi si comportano in modo diverso rispetto agli acquisti e vivono emozioni diverse.
Prima di iniziare ti ricordiamo lo straordinario, indispensabile e-book, un manuale pratico che, in 7 giorni, ti permette di applicare le più avanzate strategie di chiusura nella vendita
STRATEGIE AVANZATE DI CHIUSURA DELLA VENDITA
I motivi di tale differenza tra uomini e donne nello shopping sono ovvi per chiunque abbia un po’ di dimestichezza con l’evoluzione dei due sessi e con la struttura del loro cervello. Conoscenza indispensabile per tutti coloro che si occupano di tecniche di vendita.
In un nostro precedente articolo “Le tecniche di vendita sono diverse per gli uomini e per le donne” abbiamo già affrontato questo argomento, descrivendo come di solito si comporta una donna nello shopping e quali sono le tecniche di vendita ottimali. 
Ora vediamo come si comporta un uomo, quali sono le tecniche di vendita adatte per lui e, soprattutto, perché gli uomini odiano fare shopping.
E’ stato dimostrato che lo shopping sottopone gli uomini ad uno stress paragonabile a quello di un poliziotto alle prese con una folla infuriata durante una rivolta.
Per milioni di anni l’uomo è stato cacciatore e guerriero, mentre la donna rimaneva nei dintorni della caverna ad accudire i cuccioli umani. Questo ha comportato uno sviluppo diverso della capacità visiva nei due sessi.
Le donne hanno sviluppato una visione periferica più ampia e una maggiore capacità di cogliere i dettagli. Quindi, muovono con naturalezza tra un negozio o l’altro e tra gli scaffali di un grande magazzino affollato, zigzagando senza difficoltà.
Gli uomini sono dotati di una visione a tunnel che gli consente rapidamente di muoversi dal punto A al punto B in linea retta. Inoltre, sono meno abili nel definire i dettagli, quindi hanno più difficoltà nel individuare, in mezzo ad un mare di prodotti diversi, quello che stanno cercando. Zigzagare tra negozi o all’interno di grandi magazzini fa sentire un uomo molto a disagio.
Ancora oggi, gli uomini fanno shopping con la medesima modalità con cui cacciavano: individuano il negozio a loro più consono, entrano e in pochi minuti acquistano 3 paia di pantaloni, 4 camicie, 4 cravatte, 2 paia di scarpe e una cintura. Poi, magari, se li fanno bastare per 5 anni!
Alcune ricerche dimostrano che non solo gli uomini non amano comprare cibi e vestiti, ma che tale attività è per loro talmente stressante da essere dannosa per la salute. Come fare perché per un uomo sia meno stressante lo shopping?
Ecco alcune strategie che le signore possono attuare per farsi accompagnare al supermercato senza troppi brontolii.
Siccome agli uomini piace avere il controllo ed esercitare le proprie abilità spaziali, lasciate che sia lui a spingere il carrello della spesa: curve, angoli, velocità… Se poi il carrello ha anche la solita ruota difettosa, meglio ancora: la sfida si fa interessante!
Lasciate che sia lui a sistemare i prodotti all’interno del carrello. Anche questo è un modo per utilizzare le proprie abilità spaziali.
Mentre serpeggiate tra le corsie, fornitegli informazioni circa le marche, i prezzi e sfidatelo a trovare il prodotto più conveniente. Insomma, dategli un obiettivo e coinvolgetelo nelle scelte. Informatevi anche su cosa preferirebbe mangiare.
Se dal supermercato ci spostiamo al grande magazzino… apriti cielo! Quando si tratta di acquistare abiti o accessori, l’ottimale per un uomo è il negozio tradizionale, con il commesso al quale può chiedere ciò che gli occorre. Il grande magazzino proprio no!
Le tecniche di vendita devono considerare tutto questo! 
Comunque, care signore, se proprio volete costringere i propri compagni a questa tortura, abbiate almeno queste due accortezze.
La prima accortezza è quella di accertarsi che vicino al grande magazzino ci sia anche un grande negozio di hobbistica e faidate, in modo che, nella peggiore delle ipotesi, lui possa tornare a casa con la soddisfazione di aver provato l’ultimo modello di trapano a compressione della Black & Decker.
Perché gli uomini amano i giocattoli! Tutto ciò che si muove, che ha un motore e magari anche qualche lucina lampeggiante per loro è affascinante. Vendere ad un uomo un giocattolo così non è difficile. Si dice che l’unica differenza tra un uomo e un bambino sta nel prezzo dei loro giocattoli!
La seconda accortezza per le donne è quella di non chiedergli se vi sta meglio l’abito blu o quello giallo: lo mettete nel panico perché teme di sbagliare la risposta. Gran parte degli uomini non è abile ad accostare motivi e disegni e un uomo su 12 è daltonico, l’8%.
Volgiamo concludere con un piccolo cammeo dedicato ai signori uomini: quando la vostra donna vi domanda “Mi sta meglio questo o quello?” voi, con calma e con un bel sorriso, rispondete “Ti stanno bene entrambi. Ma tu quale preferisci?”. E quando lei vi dirà “Preferisco questo” voi aggiungete “Ottima scelta! Ti sta d’incanto!”. Piccola strategia per uscire vivi da questa situazione critica!
Fabiola Sacramati Paolo Sciamanna
Nel nostro canale YouTube trovi i video sulle tecniche di vendita:
- guarda il nostro video su come rispondere alle obiezioni nelle tecniche di vendita e, non a caso 😉 , il cliente del video è una donna! – Quando il cliente pone obiezioni, il venditore entra in crisi! Le tecniche di vendita insegnano come superare in modo efficace le obiezioni attraverso le domande aperte. Per superare obiezioni devi saper porre domande aperte al tuo cliente e devi applicare i principi dell’ascolto attivo. La trattativa di vendita è vincente se il venditore sa utilizzare le tecniche di vendita e conosce la psicologia del cliente. [youtube]https://www.youtube.com/watch?v=ThBhFoskDek[/youtube]
- guarda il nostro video su come presentare un prodotto nelle tecniche di vendita e, anche in questo caso 😉 , il cliente è una donna – La presentazione efficace del prodotto è fondamentale per un venditore. Nel video vedi come presentare il prodotto al cliente e superare le obiezioni. La psicologia favorisce la vendita persuasiva e le tecniche di vendita e di comunicazione possono migliorare la presentazione del prodotto ed arrivare al superamento delle obiezioni. [youtube]https://www.youtube.com/watch?v=8Xbaw5KmLq4[/youtube]
- guarda il nostro video su come identificare le esigenze del cliente attraverso la piramide di Maslow – Maslow è uno psicologo clinico molto conosciuto nel mondo del marketing. Nei suoi lunghi e appassionati anni di studio ha analizzato le motivazioni degli essere umani e le ha classificate e descrittenella sua teoria della Piramide dei Bisogni. Gli uomini di marketing hanno trovato molto interessante questo studio sulle motivazioni degli essere umani per capire anche le motivazioni all’acquisto. [youtube]https://www.youtube.com/watch?v=1pHJ5-lZHlU[/youtube]
Per le immagini ringraziamo