“Se tu dai una cosa a me, io poi do una cosa a te”: la regola del contraccambio e la comunicazione persuasiva.
“Signora, la moneta va messa qui e non lì!” Mi sento dire mentre mi affatico a disincastrare il carrello del supermercato dal suo posto.
Mi volto e vedo un “vucumprà” nero che mi sorride e mi indica dove stavo sbagliando. Sorrido anch’io, ringrazio e – in modo quasi automatico – metto mano al portafoglio per racimolare qualche moneta e lasciargliela.
Mentre entro nel negozio rifletto su questo episodio, apparentemente banale. Cosa era successo? Era scattata in me la “regola del contraccambio”: lui mi aveva dato senza che io chiedessi e io mi ero sentita in obbligo di contraccambiare!
Bell’esempio di comunicazione persuasiva!!
Questa regola ha le sue origini nelle buone prassi del vivere sociale perché promuove lo sviluppo di relazioni reciproche. Infatti, viene definita anche come “principio di reciprocità”. Poi è diventata strategica in tutte le tecniche di comunicazione persuasiva e di vendita.
Studi antropologici ci mostrano l’importanza di questi comportamenti che sono comuni in tutte le società. Obbligo di dare, obbligo di ricevere, obbligo di sdebitarsi. E’ in queste consuetudini che rintracciamo l’essenza della regola e della comunicazione persuasiva.
Addirittura persone che normalmente non ci piacerebbero affatto possono aumentare la probabilità che noi facciamo quello che loro desiderano.
In che modo?
Semplicemente facendoci un piccolo favore inaspettato prima di avanzare la loro richiesta: un piccolo dono come un libricino, un fiore o un braccialetto, oppure una cortesia, un aiuto, un campione gratuito, un assaggio e così via.
Dal braccialetto di filo intrecciato al voto di scambio, sembra un paradosso, ma la tecnica è sempre la stessa.
Ecco che la regola del contraccambio ci dice che dobbiamo restituire agli altri il tipo di azione che hanno compiuto verso di noi.
Obbligo del contraccambio.
Un favore con un altro favore.
E’ un obbligo morale.
E’ molto persuasivo. Mai vorrei essere etichettato come “profittatore” o “ingrato”! Sarebbe terribilmente sgradevole…
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Anche in altri contesti si conferma questa regola: se una donna consente a un uomo di offrirle da bere, è immediatamente giudicata sessualmente più disponibile verso di lui e questo vale sia per il giudizio delle donne che degli uomini.
Gli esperti di comunicazione persuasiva conoscono bene questa regola e la applicano per ottenere quello che vogliono da chi vogliono. Anche i venditori più esperti sanno come usarla nel modo più efficace.
Ricordo ad una fiera di molti anni fa una donna molto famosa nel mondo dello spettacolo che firmava autografi e si faceva fotografare in posa con i potenziali clienti di un’azienda. Cosa otteneva quell’azienda (quindi i suoi venditori)?
Di aver regalato un’emozione, un momento di “notorietà” a chi poi avrebbe potuto decidere di acquistare quel prodotto o quello di un concorrente.
Nelle tecniche di vendita è una strategia molto comune il regalare campioni del prodotto ai clienti: serve per far provare il prodotto, ma soprattutto per farli sentire in debito!
Di esempi ne abbiamo quanti ne vogliamo: medici che vanno al convegno… in zona turistica alla moda a spese dell’azienda farmaceutica, tour operators che fanno provare il prodotto al titolare dell’agenzia con tutta la famiglia (magari il prodotto è un soggiorno lusso alle Maldive), fino alla hostess del supermercato che ci offe il caffè mentre facciamo la spesa.
Se gli altri ci hanno dato qualcosa di non richiesto, noi ci sentiamo in debito!
Ne parla anche Robert Cialdini nei suoi trattati di comunicazione persuasiva. Con la distinzione, però, che Cialdini invita a riconoscerla per difendersi.
Infatti, se percepiamo quell’azione come uno stratagemma di persuasione anziché come un favore, non ci sentiamo più obbligati a ricambiare e non avvertiamo alcun rimorso.
E allora attenzione alla comunicazione persuasiva! In poche parole, riconoscete questo stratagemma quando lo usano con voi e non sentitevi in debito.
E… usatelo anche voi per ottenere dagli altri quello che è il vostro obiettivo.
Quando conosci un’arma la usi nel modo migliore e ne eviti i danni!
Fabiola Sacramati & Paolo Sciamanna
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Nel nostro canale YouTube trovi i video sulle tecniche di vendita:
- guarda il nostro video su come rispondere alle obiezioni nelle tecniche di vendita e, non a caso 😉 , il cliente del video è una donna! – Quando il cliente pone obiezioni, il venditore entra in crisi! Le tecniche di vendita insegnano come superare in modo efficace le obiezioni attraverso le domande aperte. Per superare obiezioni devi saper porre domande aperte al tuo cliente e devi applicare i principi dell’ascolto attivo. La trattativa di vendita è vincente se il venditore sa utilizzare le tecniche di vendita e conosce la psicologia del cliente. [youtube]https://www.youtube.com/watch?v=ThBhFoskDek[/youtube]
- guarda il nostro video su come presentare un prodotto nelle tecniche di vendita e, anche in questo caso 😉 , il cliente è una donna – La presentazione efficace del prodotto è fondamentale per un venditore. Nel video vedi come presentare il prodotto al cliente e superare le obiezioni. La psicologia favorisce la vendita persuasiva e le tecniche di vendita e di comunicazione possono migliorare la presentazione del prodotto ed arrivare al superamento delle obiezioni. [youtube]https://www.youtube.com/watch?v=8Xbaw5KmLq4[/youtube]
- guarda il nostro video su come identificare le esigenze del cliente attraverso la piramide di Maslow – Maslow è uno psicologo clinico molto conosciuto nel mondo del marketing. Nei suoi lunghi e appassionati anni di studio ha analizzato le motivazioni degli essere umani e le ha classificate e descrittenella sua teoria della Piramide dei Bisogni. Gli uomini di marketing hanno trovato molto interessante questo studio sulle motivazioni degli essere umani per capire anche le motivazioni all’acquisto. [youtube]https://www.youtube.com/watch?v=1pHJ5-lZHlU[/youtube]
Guarda anche i nostri filmati nel nostro canale YouTube sulla comunicazione umana:
l’ascolto attivo: nella comunicazione umana l’ascolto attivo è l’elemento fondamentale. Se sai ascoltare, comunichi in modo efficace. La comunicazione umana interpersonale è soprattutto capacità di ascolto attivo. Ci preoccupiamo troppo di “saper parlare” per comunicare bene. Dovremmo invece preoccuparci di più di “saper ascoltare”. L’ascolto attivo è capacità di comunicazione![youtube]http://www.youtube.com/watch?v=VyBwSQOxdAQ[/youtube]
l’assertività – Se hai autostima, hai più capacità di comunicazione assertiva. L’autostima e l’assertività sono una conseguenza dell’altra. Con il tuo linguaggio del corpo puoi essere assertivo e migliorare i rapporti con gli altri. Guarda come l’assertività, la passività e l’aggressività trasmettono la tua autostima tramite il linguaggio del corpo. La comunicazione non verbale, come sempre lancia messaggi inequivocabili. La simulazione mostra il linguaggio del corpo e l’autostima dell’aggressivo, del passivo, dell’assertivo.[youtube]http://www.youtube.com/watch?v=cVvuQXjpCiU[/youtube]
parlare in pubblico – Il “decollo” è la fase iniziale del parlare in pubblico, quella dove – con poche battute e in una manciata di minuti – devi conquistare il tuo pubblico e convincerlo che val la pena ascoltarti. Se affronti bene la fase iniziale del parlare in pubblico, il resto è in discesa. Se sbagli proprio in questa fase iniziale del parlare in pubblico… tanti auguri![youtube]http://www.youtube.com/watch?v=usHXWZiW9XI[/youtube]
comunicazione non verbale – Comunichiamo con le parole o con il corpo? La comunicazione non verbale e paraverbale rappresenta oltre il 90% della comunicazione umana: le tecniche di comunicazione lo sanno bene! In questo video vedi come usare il linguaggio del corpo per comunicare senza equivoci. Il linguaggio del corpo non mente mai. [youtube]http://www.youtube.com/watch?v=ymI_5olEmTA[/youtube]
Per le immagini ringraziamo