Fai 13 con il tuo cliente!
I clienti sono esseri umani, ognuno ha un carattere diverso, pertanto bisogna adattare il proprio comportamento a ciascun caso.
Le tecniche di vendita insegnano che un buon venditore si deve adattare all’umore, allo stato d’animo del cliente e non viceversa.
Sarebbe un lavoro difficilissimo se non fosse possibile costruire nella tua mente una classificazione per orientare, almeno in linea di massima, il tuo atteggiamento verso il cliente.
Osserva le diverse tipologie di cliente che puoi incontrare nell’attività di vendita e impara a comportarti di conseguenza.
Prima di iniziare ti ricordiamo lo straordinario, indispensabile e-book, un manuale pratico che, in 7 giorni, ti permette di applicare le più avanzate strategie di chiusura nella vendita
STRATEGIE AVANZATE DI CHIUSURA DELLA VENDITA
1. Il cliente chiacchierone.
Di fronte ad un cliente che parla tanto, le tecniche di vendita suggeriscono di non interromperlo, ma lasciarlo sfogare per poi, abilmente, portare il discorso sull’argomento della vendita.
2. Il cliente taciturno.
I venditori troppo loquaci non gli vanno a genio. Bisogna fargli domande brevi alle quali può rispondere semplicemente e far attenzione al suo linguaggio del corpo (espressione del viso, postura, ecc.).
3. Il cliente che ha fretta.
E’ necessario imparare a distinguere il cliente che “dice” di avere fretta dal cliente che ha davvero fretta: quest’ultimo va trattato in modo veloce, con particolare rapidità e sollecitudine. Poche chiacchiere!
4. Il cliente competente.
Egli ascolterà attentamente, chiederà molti chiarimenti, sarà prudentissimo e si farà convincere dai fatti. Le tecniche di vendita devono essere applicate molto bene con un cliente competente, altrimenti ti coglie in fallo!
5. Il cliente che sa tutto.
Pensa di sapere tutto, anche se in realtà non è molto informato sul prodotto. Nelle tecniche di vendita è preferibile dare valore al suo giudizio: è l’unico modo per impostare un’efficace trattativa di vendita con lui.
6. Il cliente impulsivo.
E’ un cliente che corre spesso il rischio di acquistare male perché precipitoso. Si innervosisce se ti dimostri troppo lento nella conversazione o nei movimenti. Le tecniche di vendita insegnano che devi consigliarlo al meglio altrimenti potrebbe avere dei pentimenti o delle lamentele da fare.
7. Il cliente indeciso.
Ha bisogno che tu decida per lui. E’ meglio non fargli troppe proposte per non confondergli le idee ancora di più. Nelle tue tecniche di vendita devi essere sicuro e convincente.
8. Il cliente diffidente.
Solleva molte obiezioni e non gradisce subire pressioni. Occorre guadagnarsi la sua fiducia, lasciarlo riflettere e non avere fretta di concludere la vendita. Nelle tue tecniche di vendita è utile sottolineare i pro e i contro dell’offerta per guadagnarsi la sua fiducia.
9. Il cliente aggressivo.
Attacca tutti e tutto e non gli va mai bene nulla. E’ buona regola lasciarlo sfogare, si esaurisce da sé. Ascoltalo pazientemente e serenamente senza contraddirlo usando con lui particolare cortesia.
10. Il cliente stucchevole.
E’ particolarmente gentile, quasi lezioso, fa molti complimenti e dice sempre di sì. Non ti fidare! Le tecniche di vendita insegnano che, contro ogni apparenza, è molto difficile accontentarlo, non si lascia convincere facilmente. Con lui devi essere molto chiaro e basarti sull’utilità della tua offerta. Non devi fare pressioni.
11. Il cliente pessimista.
La sua lagnanza può non essere disinteressata, egli può mirare a predisporti alle richieste di ribassi sui prezzi. Applica le tecniche di vendita per non cadere nella trappola prezzo-prodotto. Devi fare uno sforzo per portare la conversazione su temi positivi che contrastino con quelli negativi del tuo cliente.
12. Il cliente che contratta.
Tiene più al prezzo che alla qualità. Vorrebbe pagare sempre meno di quanto gli viene chiesto. Pretende delle condizioni di prezzo “speciali”. Cedere o non cedere alle sue richieste dipende molto dal fatto se per te è abituale concedere sconti oppure no.
13. Il cliente fiducioso.
E’ pronto a credere a quanto gli si dice, segue facilmente i consigli. Sotto certi aspetti è il cliente ideale, ma nelle tue tecniche di vendita devi spiegargli bene le cose perché, se rimane insoddisfatto, non perdona. Esige, quindi, la lealtà più assoluta.
Questa elencazione di tipologia di clientela non ha certo la pretesa di essere esauriente! Si tratta solo di un elenco di alcuni tipi tra i più comuni, sui quali le tecniche di vendita suggeriscono l’approccio più opportuno.
Solo l’intelligenza insieme alla psicologia e alla pratica delle tecniche di vendita ci possono aiutare ad affrontare con successo la mutevolezza del nostro cliente.
Fabiola Sacramati Paolo Sciamanna
Nel nostro canale YouTube trovi i video sulle tecniche di vendita:
- guarda il nostro video su come rispondere alle obiezioni nelle tecniche di vendita – Quando il cliente pone obiezioni, il venditore entra in crisi! Le tecniche di vendita insegnano come superare in modo efficace le obiezioni attraverso le domande aperte. Per superare obiezioni devi saper porre domande aperte al tuo cliente e devi applicare i principi dell’ascolto attivo. La trattativa di vendita è vincente se il venditore sa utilizzare le tecniche di vendita e conosce la psicologia del cliente. [youtube]https://www.youtube.com/watch?v=ThBhFoskDek[/youtube]
- guarda il nostro video su come presentare un prodotto nelle tecniche di vendita – La presentazione efficace del prodotto è fondamentale per un venditore. Nel video vedi come presentare il prodotto al cliente e superare le obiezioni. La psicologia favorisce la vendita persuasiva e le tecniche di vendita e di comunicazione possono migliorare la presentazione del prodotto ed arrivare al superamento delle obiezioni.
[youtube]https://www.youtube.com/watch?v=8Xbaw5KmLq4[/youtube] - guarda il nostro video su come identificare le esigenze del cliente attraverso la piramide di Maslow – Maslow è uno psicologo clinico molto conosciuto nel mondo del marketing. Nei suoi lunghi e appassionati anni di studio ha analizzato le motivazioni degli essere umani e le ha classificate e descrittenella sua teoria della Piramide dei Bisogni. Gli uomini di marketing hanno trovato molto interessante questo studio sulle motivazioni degli essere umani per capire anche le motivazioni all’acquisto. [youtube]https://www.youtube.com/watch?v=1pHJ5-lZHlU[/youtube]