Perché le donne accarezzano il tessuto e gli uomini contano i cavalli? Perché gli uomini vengono da Marte e le donne da Venere!
Le tecniche di vendita suggeriscono approcci diversi in caso di vendita a un uomo oppure a una donna.
Si dice che gli uomini vengono da Marte e le donne da Venere. Infatti, le donne e gli uomini ragionano diversamente.
Di conseguenza, il loro processo di acquisto può essere influenzato con tecniche di vendita diverse.
Ad esempio, quando un uomo decide di comprare una macchina, sarà interessato all’ultimo modello, alla velocità, ai cavalli, ecc.
Quando è una donna a comprare una macchina, la sceglierà in base al colore e per lei sarà importante che ci sia lo spazio sufficiente per contenere tutte le sue cose: il trucco, gli occhiali da sole, il cellulare, la borsetta, ecc.
Le psicologie maschili e quelle femminili differiscono così tanto che un uomo o una donna dovrebbero essere stimolati ad acquistare il medesimo prodotto con tecniche di vendita diverse.
In questo articolo trovi alcune delle differenze fondamentali nelle tecniche di vendita rivolte ad una donna rispetto a quelle rivolte ad un uomo.
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STRATEGIE AVANZATE DI CHIUSURA DELLA VENDITA
L’immagine personale del venditore è importante per un cliente uomo, ma lo è molto di più per una cliente donna.
Il venditore che incontra un cliente maschio non deve concentrarsi molto sul suo look: se ha le maniche un po’ spiegazzate va bene lo stesso.
Ma quando lo stesso venditore si rivolge a un cliente donna, deve essere senza macchia dalla testa ai piedi! Deve pettinarsi bene, avere le mani curate e an
che le scarpe devono essere ben lucidate. In linea di massima, le donne sono più sensibili all’eleganza!
Il venditore che incontra un cliente maschio anche se non ha tutta la documentazione pronta e a portata di mano va bene lo stesso.
Ma quando lo stesso venditore si rivolge a un cliente donna deve essere preparato con tutta la documentazione necessaria a portata di mano e non deve andare di fretta con la cliente. Le donne cercano perfezionismo!
Le parole devono essere pronunciate con la massima cautela di fronte a una cliente donna. Le donne sono migliori ascoltatrici e analizzano ogni parola detta.
Le donne hanno una psicologia molto più incline alle emozioni rispetto agli uomini, quindi il venditore, nel parlare, dovrebbe coinvolgere una notevole quantità di emozioni. Le donne sono attratte da subito dalle emozioni.
Ad esempio, in caso di vendita ad una donna di un bel vestito estivo di cotone bianco, potrebbe funzionare dirle come si sentirebbe in imbarazzo se, a causa del suo lavoro impegnativo, dovesse sudare molto per il caldo. Quindi, scegli per lei “quel” bel vestito di cotone bianco – che è molto fresco anche in giornate calde – e chiedile di provarlo. La cliente sarà molto più coinvolta e impiegherà meno tempo ad acquistare il prodotto.
Le tecniche di vendita insegnano che il 75% del lavoro è fatto se coinvolgi le emozioni di una cliente donna.
Un’altra tecnica di vendita importante è misurare le parole di fronte al cliente femminile. Nel momento in cui il venditore smette di parlare, lei comincia a pensare al prodotto e comincerà a esaminare ogni dettaglio.
Le donne sono multi-tasking: esse possono ascoltare te e leggere il manuale d’istruzioni al tempo stesso. Le donne possono mantenere il coinvolgimento in molte cose alla volta.
Un uomo non ha il talento di multi-tasking. Se un cliente maschio viene coinvolto in qualcos’altro, smetti di parlare immediatamente, perché non sarà in grado di concentrarsi su entrambe le cose, andrebbe in uno stato di confusione.
Secondo le tecniche di vendita, un’attenzione particolare si deve avere quando il venditore è una donna e il cliente da trattare è maschio. Le donne parlano molto e gli uomini sono cattivi ascoltatori.
Gli uomini non esprimeranno chiaramente se e quanto hanno seguito della presentazione del prodotto. Invece, un cliente donna può facilmente esprimere quanto ha seguito della presentazione del prodotto e quanto è interessata allo stesso. Anche se non parla, le sue espressioni facciali diranno tutto.
Così, quando un venditore ha a che fare con un cliente femminile, dovrebbe porre attenzione alle espressioni facciali della cliente. Se lei mostra una espressione di confusione o antipatia, deve provare ad adottare una tecnica di vendita diversa.
Con i clienti uomini è abbastanza facile presentare il prodotto, è sufficiente disegnare le caratteristiche del prodotto stesso, magari aiutandosi semplicemente con penna e carta. Gli uomini hanno una buona capacità di visualizzare le immagini, soprattutto quelle tridimensionali.
Ma le donne non hanno questa capacità. Nelle tecniche di vendita rivolte a clienti femminili, per presentare un quadro chiaro delle caratteristiche del prodotto la cosa migliore è mostrarlo.
Fare dei complimenti ad un cliente maschio è una buona idea. Egli ne sarà coinvolto e ne avrà un ottimo effetto.
Ma una donna è un ascoltatore attento, quindi ogni complimento deve essere fatto con estrema sincerità. Ogni complimento falso verrà immediatamente rilevato.
Fabiola Sacramati Paolo Sciamanna
Nel nostro canale YouTube trovi i video sulle tecniche di vendita:
- guarda il nostro video su come rispondere alle obiezioni nelle tecniche di vendita e, non a caso 😉 , il cliente del video è una donna! – Quando il cliente pone obiezioni, il venditore entra in crisi! Le tecniche di vendita insegnano come superare in modo efficace le obiezioni attraverso le domande aperte. Per superare obiezioni devi saper porre domande aperte al tuo cliente e devi applicare i principi dell’ascolto attivo. La trattativa di vendita è vincente se il venditore sa utilizzare le tecniche di vendita e conosce la psicologia del cliente. [youtube]https://www.youtube.com/watch?v=ThBhFoskDek[/youtube]
- guarda il nostro video su come presentare un prodotto nelle tecniche di vendita e, anche in questo caso 😉 , il cliente è una donna – La presentazione efficace del prodotto è fondamentale per un venditore. Nel video vedi come presentare il prodotto al cliente e superare le obiezioni. La psicologia favorisce la vendita persuasiva e le tecniche di vendita e di comunicazione possono migliorare la presentazione del prodotto ed arrivare al superamento delle obiezioni.
[youtube]https://www.youtube.com/watch?v=8Xbaw5KmLq4[/youtube] - guarda il nostro video su come identificare le esigenze del cliente attraverso la piramide di Maslow – Maslow è uno psicologo clinico molto conosciuto nel mondo del marketing. Nei suoi lunghi e appassionati anni di studio ha analizzato le motivazioni degli essere umani e le ha classificate e descrittenella sua teoria della Piramide dei Bisogni. Gli uomini di marketing hanno trovato molto interessante questo studio sulle motivazioni degli essere umani per capire anche le motivazioni all’acquisto. [youtube]https://www.youtube.com/watch?v=1pHJ5-lZHlU[/youtube]