Le tecniche di vendita sono utili se sei flessibile, intuitivo e… se hai mestiere!
Le tecniche di vendita sicuramente aiutano i venditori. Però attenzione!
Devi sempre ascoltare e capire il tuo cliente e tener conto delle sue caratteristiche!
Altrimenti le tecniche di vendita possono diventare una gabbia, un percorso obbligato che rende difficile la comunicazione e la comprensione reciproca.
Ti racconto una mia esperienza che può essere un valido esempio.
Ero responsabile di zona in Barilla ed ero uscito in affiancamento con un venditore che consideravo uno dei miei più bravi collaboratori.
Eravamo da un cliente che io non conoscevo, ma che Gianni, il mio collaboratore, conosceva da tempo.
Il cliente gestiva un minimercato in una grande città del nord est d’Italia.
Gianni era intento a raccogliere gli ordini dal cliente, sfogliava il catalogo e suggeriva di volta in volta quale prodotto acquistare e in quale quantità.
Il cliente ascoltava e spesso cercava di contraddire i suggerimenti di Gianni il quale, pazientemente, lo assecondava.
Io facevo il mio mestiere di coach nelle vendite: osservavo attentamente tutte le dinamiche, cercando di capire dove Gianni stesse sbagliando per poi, a quattr’occhi, parlargli e aiutarlo a migliorare.
Ad un certo punto, Gianni, sfogliando il catalogo, arrivò alla pagina dove era illustrato un prodotto nuovo sul quale l’azienda puntava molto e, di conseguenza, tutti i venditori dovevano spingere. Una tecnica di vendita è mostrare il prodotto, o una sua foto.
Io rimasi esterrefatto osservando il comportamento di Gianni in quel momento: si fermò qualche secondo su questa pagina, assunse una espressione del viso pensierosa, poi, scuotendo leggermente la testa, voltò la pagina e disse: “No, questo non fa per te. E’ un prodotto nuovo, lo stiamo promuovendo solo in alcuni negozi particolari e in qualche supermercato”. E passò oltre come nulla fosse!
Non credevo ai miei occhi e alla mie orecchie!! Ma cosa stava facendo?! Per quale motivo non presentava il prodotto che doveva essere il nostro cavallo di battaglia?! Era forse impazzito?!
Quale tecnica di vendita stava usando?
Ebbene, rimasi ancora più esterrefatto alla reazione del cliente. Subito bloccò Gianni e disse: “Aspetta un attimo. Di cosa si tratta? Se è per me oppure no, lo voglio decidere io!”
Per l’ennesima volta, il cliente aveva cercato di contraddire Gianni che, con grande furbizia, tornò sulla pagina precedente e illustrò il prodotto come fosse il migliore possibile, anche forse un po’ troppo per le caratteristiche e le dimensioni di quel minimercato. Un prodotto “bello e impossibile”.
Più Gianni, molto morbidamente, dava ad intendere che quel prodotto era destinato ai clienti migliori, più il nostro cliente si infervorava e lo voleva a tutti i costi.
Uscimmo da quella visita con un ordine a dir poco incredibile!! 😀
Gianni non dimenticò di complimentarsi con il cliente per l’ordine effettuato, degno dei negozi più forniti e ricercati della città.
Il cliente era un personaggio non facile da gestire, uno orgoglioso che non amava essere secondo a nessuno e voleva avere sempre l’ultima parola.
Gianni lo sapeva bene e aveva saputo farlo cuocere nel suo brodo. Ha tenuto conto del carattere di questo cliente.
Non gli ha presentato il nuovo prodotto cercando di persuaderlo all’acquisto, magari anche applicando tutte le sane regole delle tecniche di vendita.
Invece, ha giocato proprio sul carattere del cliente, anticipandolo.
D’altra parte, se Gianni avesse tenuto lo stesso comportamento con un cliente caratterialmente meno propenso alla sfida e più accogliente ai suggerimenti del venditore, ovviamente non avrebbe ottenuto nessun ordine.
Un buon venditore conosce e sa applicare le tecniche di vendita migliori possibili, ma prima di ogni cosa deve saper ascoltare il cliente, comprenderlo oltre le sue stesse parole e, soprattutto, gestire la sua personalità ai fini della trattativa.
Applicazione delle tecniche di vendita e strategia psicologica sono le armi vincenti.
Da parte mia fui sempre più convinto che Gianni era il mio collaboratore migliore!
Nel nostro canale YouTube trovi i video sulle tecniche di vendita:
- guarda il nostro video su come rispondere alle obiezioni nelle tecniche di vendita – Quando il cliente pone obiezioni, il venditore entra in crisi! Le tecniche di vendita insegnano come superare in modo efficace le obiezioni attraverso le domande aperte. Per superare obiezioni devi saper porre domande aperte al tuo cliente e devi applicare i principi dell’ascolto attivo. La trattativa di vendita è vincente se il venditore sa utilizzare le tecniche di vendita e conosce la psicologia del cliente. [youtube]https://www.youtube.com/watch?v=ThBhFoskDek[/youtube]
- guarda il nostro video su come presentare un prodotto nelle tecniche di vendita – La presentazione efficace del prodotto è fondamentale per un venditore. Nel video vedi come presentare il prodotto al cliente e superare le obiezioni. La psicologia favorisce la vendita persuasiva e le tecniche di vendita e di comunicazione possono migliorare la presentazione del prodotto ed arrivare al superamento delle obiezioni.
[youtube]https://www.youtube.com/watch?v=8Xbaw5KmLq4[/youtube] - guarda il nostro video su come identificare le esigenze del cliente attraverso la piramide di Maslow – Maslow è uno psicologo clinico molto conosciuto nel mondo del marketing. Nei suoi lunghi e appassionati anni di studio ha analizzato le motivazioni degli essere umani e le ha classificate e descrittenella sua teoria della Piramide dei Bisogni. Gli uomini di marketing hanno trovato molto interessante questo studio sulle motivazioni degli essere umani per capire anche le motivazioni all’acquisto. [youtube]https://www.youtube.com/watch?v=1pHJ5-lZHlU[/youtube]